फ्रीलांसिंग से अपनी एजेंसी में कैसे जाएं

2024 लेखक: Malcolm Clapton | [email protected]. अंतिम बार संशोधित: 2023-12-17 03:57

आंतरिक बाधाओं और आशंकाओं के बारे में, ग्राहकों को कहां देखना है, लाभप्रदता कैसे बढ़ाई जाए और कहां आगे बढ़ना है।

पहला डर

लगभग कोई भी इस बारे में बात नहीं करता है, लेकिन व्यापार और स्वरोजगार में सबसे कठिन काम है अपने डर को दूर करना। अपने भीतर की बाधाओं को तोड़कर।

सबसे पहले, सब कुछ लेना और छोड़ना बहुत मुश्किल है। शून्य में एक कदम उठाना कठिन है। एक फ्रीलांसर किसी पर निर्भर नहीं होता है और न ही किसी कंपनी का डायरेक्टर। आप पैसा तभी प्राप्त कर सकते हैं जब आपने वास्तव में इसे स्वयं अर्जित किया हो। आप कुर्सी पर अपनी पैंट पोंछने के लिए बाहर नहीं आएंगे और कार्यालय में बिताए गए समय के लिए भुगतान किए जाने की प्रतीक्षा करेंगे। सोचा "अगर ग्राहक नहीं होंगे, तो मेरे पास खाने के लिए कुछ नहीं होगा?" हर दिन प्रेतवाधित।

मुझे अपना आखिरी काम करने का स्थान छोड़ने में बहुत डर लगता था। मेरे भावी साथी और मैंने येकातेरिनबर्ग में एक इंटरनेट एजेंसी में साथ काम किया। और कुछ बिंदु पर हमने महसूस किया कि हमें छोड़ना होगा: इस तथ्य के कारण कि हम दोनों को केवल विशेषज्ञों के रूप में खराब मूल्यांकन किया गया था। उनका वेतन आधा कर दिया गया था, और विश्वविद्यालय के बाद मैं 20 हजार के लिए काम करने के लिए बहुत छोटा और दिलेर था।

"भाग्यशाली मौका" ने मदद की। निर्देशकों ने देखा कि मेरे भावी साथी ने परियोजनाओं (हमारे) "पक्ष" का नेतृत्व करना शुरू कर दिया, और उन्होंने उसे निकाल दिया। और मुझे उसके हिस्से के काम की जिम्मेदारी दी गई। इससे पहले, मैंने कंपनी में 25 साइटें चलाईं, अब उनमें से 50 हैं, और वेतन 20 हजार रूबल था, इसलिए मैंने तीन दिनों के बाद छोड़ दिया।

मुझे नहीं पता कि मैं इस डर को अलग तरीके से दूर कर सकता था, बिना किसी मजबूत बाहरी कारक के।

यह सब कब प्रारंभ हुआ

पहले तो लगभग एक मजाक था: "चलो अपना खुद का वेब स्टूडियो बनाते हैं?" - मैंने अपने भावी साथी से फोन पर कहा। यह विचार भी उड़ गया कि मैंने कुछ मूर्खता का विस्फोट किया है।

पिछले कुछ महीनों में काम के अंतिम स्थान पर, पुराने ग्राहकों का एक बड़ा प्रतिशत रहा है। और सभी आंतरिक परिवर्तनों के कारण: ग्राहकों के साथ संवाद करने की नीति बदल गई है (अब प्रबंधकों ने ऐसा किया है) और औसत जांच में काफी वृद्धि हुई है। दुर्भाग्य से, सेवाओं की गुणवत्ता भी गिर गई, इस तथ्य के कारण कि परियोजनाओं का नेतृत्व नए लोगों द्वारा किया जाने लगा, जो सामान्य रूप से उनकी बारीकियों और आईटी के बारे में ज्यादा नहीं समझते थे।

एजेंसी में प्रबंधन की एक घोर गलती यह थी कि इन सभी आयोजनों से पहले हमें ग्राहकों के साथ संवाद करने की अनुमति दी गई थी। इसने हमारे (पेशेवरों और ग्राहकों) के बीच विश्वास बनाया, इसलिए जब हमने जाना शुरू किया तो हमने निजी तौर पर हमारे साथ काम करने की पेशकश की। और उन्हें यह पसंद आया।

जब मैं और मेरा साथी उस एजेंसी में चले गए, तो कंपनी ने हमारे पीछे आने वाले ग्राहकों का एक और हिस्सा खो दिया। मूल रूप से, ये वे थे जिन्होंने अपने कानों से सुना कि पदोन्नति विभाग के प्रमुख विशेषज्ञ अपने व्यवसाय के बारे में जाने के लिए चले गए थे, और कंपनी के पास अब ऐसा कोई विभाग नहीं है।

लाइट डंपिंग और व्यक्तिगत भागीदारी हाथों में खेली गई: ग्राहक खुश था कि अब उसकी परियोजना की पूरी तरह से दैनिक आधार पर निगरानी की जाती है। कीमत भी थोड़ी कम हो गई।

पार्टनर ने ग्राहकों के लिए विज्ञापन स्थापित करते हुए उनकी खोज और रखरखाव का कार्य संभाला। मैंने प्रोजेक्ट्स लिए: कॉपी राइटिंग से लेकर प्रोग्रामिंग और प्रमोशन तक।

ग्राहक खोज

"वी आर कूल फ्रीलांस बॉयज़" के उत्साह के लगभग तीन महीने बाद, थोड़ा उदास विचार मन में आया: "क्या होगा यदि आपके पास क्लाइंट्स नहीं हैं?" हम फ्रीलांस एक्सचेंजों से ग्राहकों को नहीं लेना चाहते थे। सिर्फ इसलिए कि बहुत प्रतिस्पर्धा है, भयंकर डंपिंग (नवागंतुक सिर्फ भोजन के लिए काम करते हैं) और ग्राहक पैसे बचाने और आपको धोखा देने की इच्छा रखते हैं, अतिरिक्त काम में फेंक देते हैं।

हमारे सभी ग्राहक विशेष रूप से वर्ड ऑफ़ माउथ के माध्यम से आए थे। चूंकि मैं और मेरा साथी कई वर्षों से आईटी में काम कर रहे थे और इससे पहले व्यापार में बहुत कम अनुभव था, हम समझ गए थे कि इससे कंपनी को वह विकास नहीं मिलेगा जिसका हम सपना देख रहे थे। हम अच्छे ग्राहकों के साथ काम करना चाहते थे, ताकि बड़ी परियोजनाओं का संचालन निरंतर आधार पर किया जा सके।

बाजार पर थोड़ी निगरानी रखने और वेब पर विभिन्न विज्ञापन चैनलों का अध्ययन करने के बाद, हमने इस विचार को त्यागने और ऐसे उपकरणों का उपयोग नहीं करने का निर्णय लिया। सबसे पहले, विज्ञापनों को हमारे लक्षित दर्शकों तक पहुंचने की गारंटी नहीं है। हमने बड़ी परियोजनाओं के साथ काम करने की कोशिश की, और इसके लिए, ठंडे बिक्री अधिक प्रभावी होती है, जब आप सीधे निर्णय लेने वाले को बुलाते हैं। दूसरे, यह बहुत महंगा है। हमारे आला में, प्रभावी प्रासंगिक विज्ञापन की लागत प्रति सप्ताह 20 हजार रूबल से है। एक युवा कंपनी इसे वहन नहीं कर सकती थी, और जोखिम अनुचित था।

एक बिक्री विभाग का निर्माण

इसलिए, हमने एक बिक्री विभाग को व्यवस्थित करने का निर्णय लिया। सबसे पहले, हमने दूरस्थ प्रारूप के बारे में सोचा। हमें जॉब एक्सचेंज पर एक विक्रेता मिला - यह असफल रहा, उसे कोई दिलचस्पी नहीं थी और पहली परियोजना के बाद "बर्न आउट" हो गया। फिर एक पुरानी एजेंसी का मैनेजर था, वह भी असफल। उसने लगातार हमें धोखा देने की कोशिश की और लाभ का 70% तक की मांग की। लेकिन मुझे उसे लंबे समय तक सहना पड़ा, क्योंकि कम से कम वह लाभ और नए ग्राहकों को लाया। तब मेरे साथी का सबसे अच्छा दोस्त था। यहां सब कुछ पूरी तरह से उदास है: उन्होंने झगड़ा किया और ऐसा लगता है, फिर कभी संवाद नहीं करेंगे।

इन दो महीनों में मैंने दो सबक सीखे हैं। पहला: आपको कभी भी अपने दोस्तों को व्यवसाय में आमंत्रित नहीं करना चाहिए, आपको पैसे के लिए झगड़ा करना चाहिए। दूसरा: कहीं कोई अनुभव नहीं। दूरस्थ बिक्री विभाग इतना आसान विकल्प नहीं निकला: लोग जल्दी से "जल गए", क्योंकि हम, वास्तव में, प्रेरणा के लिए कुछ भी अच्छा नहीं दे सकते थे। प्रबंधकों को परिणाम में बहुत कम दिलचस्पी है, प्रतिशत के लिए काम नहीं करना चाहते हैं, लेकिन वेतन चाहते हैं। कार्यालय के बिना उन्हें नियंत्रित करना असंभव है, यहां तक कि आपके अपने सीआरएम ने भी मदद नहीं की, और रिपोर्टिंग एक तमाशा बन गई। हमें खुद कोल्ड सेल्स का कोई अनुभव नहीं था, अपने दम पर एक डिपार्टमेंट बनाना लगभग असंभव लग रहा था।

इस सारे दर्द के कारण, हमने कठोर उपाय किए: हमने एक पुराने परिचित (उस कंपनी के बिक्री विभाग के प्रमुख) को व्यवसाय का हिस्सा देने की पेशकश की। विचार यह था कि वह बेचता है, बिक्री विभाग बनाता है और सभी वाणिज्यिक हिस्से से संबंधित है।

तो हमें एक वाणिज्यिक निदेशक मिला जो किसी भी आने वाले प्रबंधक से 10 गुना अधिक प्रेरित था। और बाद में उन्होंने हम सभी को नई ऊंचाइयों पर ले जाने के लिए प्रोत्साहित किया: "मुझे एक कार्यालय चाहिए, अन्यथा प्रबंधक को कहां रखा जाए? मैं प्रस्तुतिकरण के लिए क्लाइंट्स को कहां ला सकता हूं?"

दूसरा डर

कई लोगों के जीवन में डर नंबर दो, जो विकास में बाधा डालता है: अभी से कम प्राप्त करना।

छह महीने के भीतर, हमें पांच लोगों के लिए एक कार्यालय की आवश्यकता थी, जिसमें आठ तक के कर्मचारियों को फिर से भरने की संभावना हो। कार्यालय कंपनी का चेहरा है, इसलिए इसे सबसे पहले, सामान्य नवीनीकरण होना चाहिए और शहर के व्यापारिक हिस्से में एक व्यापार केंद्र में स्थित होना चाहिए। दूसरे, यह विशाल होना चाहिए और बैठक कक्ष को सुसज्जित करने की क्षमता के साथ होना चाहिए।

कार्यालय को नए फर्नीचर (टेबल, कुर्सियाँ, हैंगर, अलमारी) और कंप्यूटर की भी आवश्यकता है। खर्चे अधिक थे, और यह इस तथ्य के बावजूद कि हम दो पर्सनल कंप्यूटर लाए थे। मैं आगे बढ़ूंगा और जोड़ूंगा कि दो महीने के बाद हमने छठे कर्मचारी (प्रोग्रामर) को काम पर रखा है, और उसने पैसे भी खर्च किए हैं।

इन सभी खर्चों को व्यक्तिगत निधियों से कवर किया गया था, जिसे हम फिर से "खोने" के लिए मुश्किल से कमाने में कामयाब रहे। इस समय, हम आराम क्षेत्र छोड़ने से डरते थे: अब की तुलना में कम आय के साथ रहने के लिए, छह घंटे से कम सोएं, 8 से 22 तक काम करें, कोई निजी जीवन न हो। उस समय, मुझे सोशल नेटवर्क में एक व्यवसायी का एक मुहावरा मिला, जिसने मुझे टूटने से बचाने में मदद की: "कभी-कभी आपको फीनिक्स की तरह पुनर्जन्म लेने के लिए मरने की जरूरत होती है, बिना किसी डर के एक नया व्यक्ति"। शाब्दिक रूप से नहीं, लेकिन इस तरह मैंने इसे समझा। हां, कभी-कभी आपको बाद में सामान्य आय अर्जित करने के लिए भूखा रहना पड़ता है और इस डर से नहीं सोना चाहिए कि कल सब कुछ खराब हो जाएगा।

सही पैकिंग

मेरा मतलब पैकेजिंग की अवधारणा में सब कुछ है: एक व्यावसायिक प्रस्ताव से लेकर सम्मेलनों तक जिसमें आप एक वक्ता के रूप में कार्य करते हैं, और काम करने का रवैया।

हमारे सभी ग्राहक मौखिक रूप से और बिक्री विभाग की मदद से आए थे। इसके लिए हमें 110% काम करने की आवश्यकता थी ताकि सिफारिशों का प्रवाह बंद न हो।

हमें अपने ग्राहकों को घर जैसा महसूस कराने के लिए एक आरामदायक कार्यालय और स्वादिष्ट कॉफी की भी आवश्यकता थी। कमरे को नए सिरे से सजाया गया था, प्रमाण पत्र और डिप्लोमा दीवारों पर टंगे थे। हमने विभिन्न छोटी चीजों के बारे में सोचा: हैंगर, मग, चॉकलेट, संगीत।

कमर्शियल ऑफर, दुर्भाग्य से, अभी भी तैयार नहीं है और हर हफ्ते बदल जाता है। ऐसा इसलिए है क्योंकि ग्राहक को एक व्यक्तिगत दृष्टिकोण महसूस करने की आवश्यकता है। आइए ईमानदार रहें: प्रत्येक ग्राहक के लिए एक प्रस्ताव तैयार करना अवास्तविक रूप से लंबा है, इसलिए हमने दर्जनों रिक्तियां बनाईं। हालांकि अभी भी प्रस्ताव एकत्र करने में कुछ घंटों से अधिक समय लगता है, यह इसके लायक है।

बढ़ी हुई आय

गठित बिक्री विभाग ने नए ग्राहकों को ढूंढना आसान बना दिया और कंपनी की लाभप्रदता में वृद्धि की। हमारे पास प्रति माह लगातार दो से पांच नए ग्राहक थे। सबसे पहले, कंपनी के विकास पर इसका बहुत अच्छा प्रभाव पड़ा, क्योंकि एक बड़ी परियोजना (या तीन छोटी वाली) कार्यालय को बनाए रखने की लागत को कवर करती है।

एक एसईओ एजेंसी में ग्राहक चक्र में आमतौर पर चार से छह महीने लगते हैं: यदि प्रचार काम नहीं करता है, तो यह नकारात्मक समीक्षा छोड़कर चला जाता है। हमारे पास ऐसे "लीक" का 5% से कम था, और यह इस तथ्य के कारण है कि ग्राहक कम से कम (प्रति परियोजना 10 हजार से कम) भुगतान करता है और ब्रह्मांडीय परिणामों की अपेक्षा करता है। हालांकि हमने उसे हर चीज के बारे में चेतावनी दी और उसे बताया कि आगे घटनाएं कैसे बढ़ेंगी और किस तरह की जांच की जरूरत है।

ग्राहक चक्र को बढ़ाने के लिए, हमने प्रत्येक परियोजना में विकास के घंटे पेश किए हैं। ग्राहकों को यह आइडिया काफी पसंद आया। उदाहरण के लिए, एक व्यक्ति 20 हजार रूबल का भुगतान करता है, 10 घंटे का वेब विकास प्राप्त करता है (जो सीआरएम में ट्रैक किए जाते हैं) और साइट पर अपनी कुछ "इच्छाओं" को लागू कर सकते हैं: डिज़ाइन बदलें, एक व्यक्तिगत खाता बनाएं। मान लें कि प्रोजेक्ट को SEO के लिए ऐसे काम की ज़रूरत नहीं है, लेकिन क्लाइंट इसे करना चाहता है। यदि कार्यान्वयन मुश्किल नहीं है, तो वह अतिरिक्त भुगतान किए बिना इसे करने के लिए कह सकता है। इस दृष्टिकोण ने ग्राहक चक्र को और चार महीने तक बढ़ाने में मदद की। कंपनी के प्रति ग्राहकों की वफादारी बढ़ी, जिसके परिणामस्वरूप लाभप्रदता में वृद्धि हुई।

बिक्री विभाग में भी बदलाव किया गया है। एक कर्मचारी दिखाई दिया जो ग्राहकों से निविदाओं या कोल्ड कॉल के माध्यम से वेबसाइट के विकास की तलाश कर रहा है। हां, वेबसाइट विकास कंपनी के लिए नई कठिनाइयां लाता है: यहां परियोजना प्रबंधकों को पेश करना और प्रोग्रामर की संख्या में वृद्धि करना आवश्यक है। लेकिन दूसरी ओर, चेक 3-5 गुना बड़ा है, और यह पैसा कंपनी के विकास पर खर्च किया जा सकता है।

कार्मिक

फ्रेम सब कुछ हैं। क्लाइंट ढूंढना काफी आसान है, लेकिन उन्हें बनाए रखना कहीं अधिक कठिन है, और योग्य कर्मचारी यहां मदद करते हैं। इसलिए हम हमेशा नए लोगों की तलाश में रहते थे।

आईटी श्रम बाजार में कुछ अच्छे मुक्त विशेषज्ञ हैं। बहुत सारे छात्र और उम्र के लोग हैं जिन्होंने आईटी लेने का फैसला किया, पाठ्यक्रमों को देखकर और यह सोचकर कि यहां बहुत पैसा है। और अगर छात्र कम मात्रा में काम करते हैं और जल्दी सीखते हैं, तो समस्या दूसरी श्रेणी से शुरू होती है: वे तुरंत न्यूनतम ज्ञान के साथ उच्च वेतन चाहते हैं।

उत्कृष्ट विशेषज्ञों को दो प्रकारों में विभाजित किया जाता है: कुछ नौकरी बदलने से डरते हैं, भले ही उन्हें उनकी योग्यता से कम मिलता है, और आप उच्च वेतन की पेशकश करते हैं। एक साल के काम के दौरान, मुझे एहसास हुआ कि इस मामले में आपको कंपनी में व्यक्ति में विश्वास पैदा करने की जरूरत है। उत्तरार्द्ध बस किसी प्रकार का लौकिक वेतन मांगते हैं, हालांकि इससे पहले वे खुद एक महीने में 50 हजार रूबल के लिए काम करते थे, ऐसा ही करते थे।

इसलिए, हमने सबसे कठिन रास्ता अपनाया: प्रशिक्षण और कठिन चयन। हम तीन महीने से इतनी तेजी से एक उपयुक्त प्रोग्रामर की तलाश कर रहे थे। लेकिन इस दौरान उन्होंने एक अच्छे विशेषज्ञ की परवरिश की।

अपने सीआरएम सिस्टम में, मैंने एक अनुभाग बनाया जहां मैंने एसईओ और वेब विकास पर सभी जानकारी एकत्र की जो मेरे पास थी। मैंने इस खंड को भरने में डेढ़ महीने का समय बिताया, लेकिन मैं हमेशा कर्मचारियों को दस्तावेज़ीकरण पढ़ने के लिए भेज सकता हूं, जहां सब कुछ उदाहरणों के साथ विस्तार से वर्णित है। अगर मुझे कुछ नहीं पता (और मुझे बहुत कुछ पता नहीं है), तो मैं वांछित विषय पर पाठ्यक्रमों के लिए भुगतान करने का सुझाव देता हूं।

औसत चेक बढ़ाना

छह महीने के काम के बाद, हमें विशेषज्ञों को उतारना पड़ा। हमने महसूस किया कि बड़ी संख्या में परियोजनाएं प्रदर्शन के लिए खराब थीं।

हमने लागत बढ़ाने का फैसला किया। यह आसान है, मुख्य बात डरना नहीं है। इसे ले लो और इसे बढ़ाओ। यदि आप अपने ग्राहकों को परिणाम प्रदान करते हैं और आपके पास सामान्य सेवा है, तो आप केवल यह सूचित करते हैं कि अगले महीने से कीमत में n प्रतिशत की वृद्धि होगी।

लगभग 15% ग्राहक तुरंत गिर जाएंगे। एक और 20% तुरंत अधिक भुगतान नहीं करेंगे - लेकिन फिर वे या तो छोड़ देंगे या भुगतान करेंगे। बाकी इस तथ्य से बचे रहेंगे, और एक आदर्श स्थिति में आप प्रचलन में बिल्कुल भी नहीं खोएंगे। पेशेवरों से: विशेषज्ञों को उतार दिया जाता है और सेवा की गुणवत्ता बढ़ रही है। इस तरह के एक इनोवेशन के बाद, हमारे सभी प्रोजेक्ट तीन महीने के लिए छलांग और सीमा से बढ़े। मुझे नहीं लगता कि यह कोई मौसमी संयोग है।

हमने एक चेक वृद्धि का अनुभव किया, और उन लोगों की कीमत पर जिन्होंने अधिक भुगतान करना शुरू किया, हमने पुराने ग्राहकों के नुकसान को महसूस नहीं किया। लेकिन नए ग्राहक पहले से ही उच्च औसत चेक के साथ आ रहे हैं।

विकास के तरीके

व्यवसाय के दृष्टिकोण से, आप सेवाओं पर ज्यादा कमाई नहीं करेंगे: लोग एक उत्पाद से लाखों और अरबों कमाते हैं। हमने एक आसान रास्ता अपनाया और लोकप्रिय सीएमएस के लिए टेम्प्लेट बनाए जिन्हें हम एग्रीगेटर्स पर बेचते हैं। यह कुछ वित्तीय खामियों और अचानक खर्चों को कवर करने में मदद करता है।

आपके सीआरएम को पूरी तरह से खुला बनाकर विकसित करने की इच्छा है। लेकिन जबकि यह सिर्फ एक विचार है, यह बाजार पहले से ही अच्छे उत्पादों से भरा हुआ है।

आपको व्यवसाय को और अधिक पैक करने की भी आवश्यकता है: साइट बदलें, ब्लॉग को अब से अधिक बार अपडेट करें, सम्मेलनों में बोलें, ग्राहकों के लिए व्यक्तिगत खाता बनाकर सीआरएम सिस्टम को परिष्कृत करें, न कि केवल कर्मचारियों के लिए। यह सब छवि बनाता है, गुणवत्ता सेवा प्रदान करता है और न केवल अनुशंसाओं और फोन कॉल के माध्यम से ग्राहकों को जीतने में मदद करता है।