सबसे अड़ियल प्रतिद्वंद्वी के साथ भी समझौता कैसे करें: हेनरी किसिंजर की तकनीकें

2024 लेखक: Malcolm Clapton | [email protected]. अंतिम बार संशोधित: 2024-01-13 01:38

अपने लिए अनुकूल परिस्थितियों को कैसे प्राप्त करें और किसी भी सौदे को कैसे समाप्त करें, इस पर पुस्तक का एक अंश।

हेनरी किसिंजर नोबेल शांति पुरस्कार विजेता और 20वीं सदी के सबसे प्रभावशाली राजनेताओं में से एक हैं। एक राजनयिक और अंतरराष्ट्रीय संबंधों के विशेषज्ञ के रूप में, उन्होंने शीत युद्ध के दौरान यूएसएसआर के साथ बातचीत में सक्रिय रूप से भाग लिया, संयुक्त राज्य अमेरिका और पीआरसी के बीच जाली संबंध बनाए और वियतनाम युद्ध को समाप्त करने में महत्वपूर्ण भूमिका निभाई।

किताब में "किसिंजर के अनुसार बातचीत की कला। हाई-लेवल डील मेकिंग में सबक, "अज़बुका-एटिकस पब्लिशिंग ग्रुप द्वारा अक्टूबर में प्रकाशित, किसिंजर द्वारा उपयोग की जाने वाली तकनीकों और रणनीति की खोज। इनके आधार पर, वे बातचीत में सफल होने के बारे में व्यावहारिक सलाह देते हैं, आपको सिखाते हैं कि रियायतें देने के लिए सही समय कैसे चुनें, और एक अच्छी प्रतिष्ठा बनाए रखने के बारे में सलाह दें।

रिश्ता और समझ

किसिंजर को अक्सर एक भू-राजनीतिक ग्रैंडमास्टर के रूप में माना जाता है, जिसने अमेरिकी हितों की खोज में विश्व शतरंज की बिसात पर टुकड़े-टुकड़े कर दिए, जैसा कि उन्होंने उनकी कल्पना की थी; इसलिए, बातचीत में व्यक्तिगत संबंधों और सद्भावना के निर्माण के लिए उन्होंने जो महत्व दिया, उसे देखकर आश्चर्य हो सकता है। स्वाभाविक रूप से, किसिंजर ने राष्ट्रीय हितों को व्यक्तिगत या क्षेत्रीय लोगों से ऊपर रखा। हालाँकि, राष्ट्रीय हित सब कुछ से दूर थे।

किसिंजर ने कहा: "अक्सर एक प्रकार का ग्रे ज़ोन होता है जहाँ राष्ट्रीय हित स्वयं स्पष्ट या विवादास्पद नहीं होता है।" ऐसी स्थितियों में, किसिंजर के लिए भागीदारों के साथ सीधे व्यक्तिगत संपर्क का स्पष्ट महत्व सामने आता है। सीधा संपर्क अक्सर हर चीज की कुंजी होता है, "[क्योंकि] आप सीधे उस बारे में बात कर सकते हैं जिसके बारे में आप वास्तव में सोचते हैं, जो तार पर प्रसारित नहीं किया जा सकता है।"

बिल्डिंग ट्रस्ट भुगतान कर सकता है (और करता है)।

किसिंजर इस बात पर जोर देते हैं कि ठोस वार्ता की आवश्यकता उत्पन्न होने से पहले संबंधों को विकसित और मजबूत करना महत्वपूर्ण है। दरअसल, जब कोई व्यक्ति व्यक्तियों के साथ संबंधों पर ध्यान केंद्रित कर रहा था, किसिंजर एक बड़ा और विविध नेटवर्क बनाने में कामयाब रहा जो आधिकारिक चैनलों की तुलना में काफी व्यापक था और पत्रकारों, प्रेस, टेलीविजन, सांस्कृतिक आंकड़े और अकादमिक सिद्धांतकारों को एक साथ लाया।

पूर्व विदेश मंत्री जॉर्ज शुल्त्स के साथ सहमति व्यक्त करते हुए, जिन्होंने रिश्तों को फलने-फूलने के लिए "राजनयिक उद्यान की ओर झुकाव" के महत्व पर जोर दिया, किसिंजर ने कहा, "किसी भी चीज़ की आवश्यकता होने से पहले एक संबंध स्थापित करना बहुत महत्वपूर्ण है, क्योंकि सम्मान की एक डिग्री महत्वपूर्ण है एक बातचीत जब उनके पास आता है या जब कोई संकट होता है। जब सेक्रेटरी ऑफ स्टेट कहीं जाता है… कभी-कभी सबसे अच्छा परिणाम यह होता है कि आप परिणाम प्राप्त नहीं करते हैं, लेकिन भविष्य के लिए आपसी समझ, अगली बार जब आप इस देश में आते हैं।" प्रबंधकों के बीच लगातार व्यक्तिगत संपर्क लक्ष्यों पर सहमत होने और "सहयोग मशीन को कार्य क्रम में रखने" में मदद करते हैं।

इस तरह का संचार कभी-कभी अधिक प्रभावी होता है यदि यह अनौपचारिक सेटिंग में होता है, जो जनता की नज़र से दूर होता है। यह आपको संभावनाओं की पूरी श्रृंखला का पता लगाने की अनुमति देता है और संभावित राजनीतिक और नौकरशाही विरोधियों को पहल को संगठित करने और अवरुद्ध करने का समय नहीं देता है। स्थिर व्यक्तिगत संपर्क के लाभों को कभी-कभी कम करके आंका जाता है, लेकिन यह राज्य के प्रमुखों के संबंधों पर सकारात्मक प्रभाव डाल सकता है। भरोसेमंद रिश्ते भागीदारों को एक-दूसरे के लिए खुलने, उपयोगी जानकारी या टिप्पणियों को साझा करने की अनुमति देते हैं। और जटिल वार्ताओं में ऐसे संबंधों का एक पूरा नेटवर्क और भी अधिक मूल्यवान हो जाता है।

विरोधियों के साथ संबंध बनाना

राष्ट्रपति या बातचीत करने वाले साथी के साथ संबंध बनाते समय, किसिंजर बहुत आकर्षक हो सकता है। उनके क्रोध का विस्फोट किंवदंती बन गया, लेकिन उनकी व्यक्तिगत शैली (अच्छी तरह से ज्ञात, मजाकिया, जानकारी साझा करने में प्रसन्नता और मजेदार कहानियां बताने में प्रसन्नता, कभी-कभी अपने सहयोगियों की चापलूसी, अधिक से अधिक प्रसिद्ध) बातचीत में एक बड़ा प्लस था।

किसिंजर की जीवनी पर काम करते हुए और उनके निहित आकर्षण का वर्णन करते हुए, वाल्टर इसाकसन ने कुछ पत्रकारों से मुलाकात की, जो राजनेता से मिले थे। उनमें से एक ने टिप्पणी की:

"[किसिंजर] आपको बताता है कि वह क्या सोचता है कि आप सुनना चाहते हैं और फिर आपकी राय मांगते हैं, जो बहुत चापलूसी है।"

इसाकसन इस विचार पर विस्तार करते हैं: "एक और युक्ति अंतरंगता थी। मानो थोड़ा अविवेकपूर्ण ढंग से, पूरे विश्वास के साथ (इसके अलावा, न तो एक और न ही दूसरे का आविष्कार किया गया था), किसिंजर ने गोपनीय जानकारी और अंदर की जानकारी साझा की। बारबरा वाल्टर्स ने कहा, "ऐसा हमेशा लगता है कि उसने आपको जितना चाहिए था उससे 10 प्रतिशत अधिक बताया।" कंपनी में या ऐसी टिप्पणियों में, जिसके बारे में उन्हें पहले से पता था कि उन्हें सार्वजनिक नहीं किया जाएगा, वह आश्चर्यजनक रूप से स्पष्ट हो सकते हैं, खासकर जब बात लोगों के सामने आए।"

हम पहले से ही विंस्टन लॉर्ड और अनातोली डोब्रिनिन से किसिंजर के सेंस ऑफ ह्यूमर की प्रभावशीलता के बारे में जानते हैं, जिसकी मदद से वह बातचीत के माहौल में सुधार कर सकते थे, और कभी-कभी इसे डिफ्यूज कर सकते थे। किसिंजर के पास अपने शस्त्रागार में पर्याप्त विनोदी चालें और जवाबी चालें थीं। 1972 के मास्को शिखर सम्मेलन के दौरान, अमेरिकियों का फोटोकॉपियर टूट गया। "यह ध्यान में रखते हुए कि केजीबी की सर्वव्यापी होने के लिए एक ऑरवेलियन प्रतिष्ठा है," किसिंजर ने चुटकी ली, "क्रेमलिन के सुरुचिपूर्ण कैथरीन हॉल में एक बैठक के दौरान, मैंने ग्रोमीको से पूछा कि क्या वह हमारे लिए कुछ प्रतियां बनाएंगे यदि हम अपने दस्तावेजों को झूमर तक रखते हैं।. ग्रोमीको ने बिना आंख मूंद लिए जवाब दिया कि यहां tsars के नीचे कैमरे लगाए गए थे; लोग उनके साथ फोटो खिंचवा सकते हैं, लेकिन दस्तावेज - अफसोस”।

बातचीत करने वाले विरोधियों के साथ सहानुभूतिपूर्ण पहचान

हमने कई बार देखा है कि किसिंगर ने अपने विरोधियों के मनोविज्ञान और राजनीतिक संदर्भ को लगातार और गहराई से समझने की कोशिश की। और यह केवल बाहर से शांत अवलोकन नहीं था। किसिंजर के साथ कई वार्ताओं में भागीदार विंस्टन लॉर्ड ने यह टिप्पणी छोड़ दी: "किसिंजर के वार्ताकारों को यह महसूस हुआ कि वह उनकी बात को समझते हैं, भले ही वे वैचारिक रूप से विपरीत ध्रुवों पर हों। उदार या रूढ़िवादी - सभी ने महसूस किया कि किसिंजर कम से कम उसे समझते थे, और शायद उससे सहानुभूति भी रखते थे।"

निक्सन प्रेसीडेंसी के दौरान अमेरिकी समाचार एजेंसी के प्रमुख फ्रैंक शेक्सपियर ने इसे और अधिक स्पष्ट रूप से कहा: "किसिंजर छह अलग-अलग लोगों से मिल सकता है, बहुत ही स्मार्ट, शिक्षित, जानकार, अनुभवी, बहुत अलग विचार, और सभी छह को समझा सकता है कि असली हेनरी किसिंजर यह वही है जो अब उनमें से प्रत्येक से बात करता है।" अपमानजनक रूप से, किसिंजर को एक "गिरगिट" कहा जाता था जो अपने "शब्दों, कार्यों, चुटकुलों और शैली को चुनता है ताकि किसी भी वार्ताकार को खुश किया जा सके। जिस स्थिति से वे निपट रहे थे, उसके बारे में बोलते हुए, उन्होंने एक पक्ष को एक पक्ष के लिए और दूसरे को दूसरे पक्ष के लिए चुना।"

बेशक, सभी वार्ताओं के लिए अलग-अलग हितों और विचारों वाले विभिन्न भागीदारों के लिए स्थिति के विभिन्न पहलुओं को उजागर करना काफी सामान्य और अक्सर उपयोगी होता है।

सहानुभूति, दूसरे पक्ष के विचारों की गहरी समझ संचार, संबंधों और बातचीत की प्रगति में सुधार कर सकती है।

सहानुभूति एक मुश्किल शब्द है। इसका उपयोग करके हम किसी अन्य व्यक्ति के साथ सहानुभूति या भावनात्मक संबंध के बारे में बात नहीं कर रहे हैं। नहीं, हम गैर-निर्णयात्मक प्रदर्शन की बात कर रहे हैं कि सहानुभूति अपने साथी के विचारों को समझती है, हालांकि जरूरी नहीं कि वे उनसे सहमत हों।यदि आप इसे ज़्यादा नहीं करते हैं - और यदि आप इसे दृढ़ता के साथ जोड़ते हैं, जैसा कि हमने किसिंजर के साथ दक्षिण अफ्रीका से लेकर सोवियत संघ तक कई अवसरों पर देखा है, तो आप एक मूल्यवान बातचीत कौशल हासिल करने में सक्षम होंगे। इस तरह, पार्टियां महसूस कर सकती हैं कि उन्हें सुना जा रहा है, कनेक्शन की भावना प्राप्त करें जो प्रक्रिया को आगे बढ़ा सकती है।

वास्तविक सहानुभूति या उत्क्रमण?

फिर भी ऐसी अस्थिरता जोखिम भरी थी। किसिंजर के सहयोगियों को संदेह हो सकता था कि वह दो-मुंह वाला था, खासकर अगर उन्होंने स्पष्ट विसंगतियों को देखा। शिमोन पेरेस, जो दो बार इज़राइल के प्रधान मंत्री थे, ने यित्झाक राबिन के साथ एक निजी बातचीत में टिप्पणी की: "किसिंजर के लिए पूरे सम्मान के साथ, मुझे यह कहना होगा कि जितने लोग मुझे जानते हैं, वह सबसे अधिक टालमटोल करने वाले हैं।"

अलग-अलग लोगों को झूठे या परस्पर विरोधी बयान देकर आत्मविश्वास खोना आसान है। विंस्टन लॉर्ड के अनुसार, किसिंजर ने इस जोखिम को कम करने की कोशिश की। प्रभु ने नोट किया:

"किसिंजर अलग-अलग दर्शकों से बात करने, अलग-अलग बारीकियों पर खेलने में बहुत अच्छा था … [लेकिन], साक्षात्कार और भाषणों के ग्रंथों की तुलना करते हुए, वह खुद के साथ विरोधाभासों में नहीं पकड़ा जा सका।"

वाल्टर इसाकसन ने अपनी पुस्तक में शिमोन पेरेस को उद्धृत किया: "यदि आपने बहुत अधिक नहीं सुना, तो उन्होंने जो कहा, उससे आपको धोखा मिल सकता था … लेकिन अगर आपने ध्यान से सुना, तो वह झूठ नहीं बोल रहा था।" इसाकसन ने तर्क दिया कि किसिंजर ने "खुली द्विपक्षीयता और दोहरे व्यवहार से बचने की बहुत कोशिश की," और पूर्व विदेश मंत्री को उद्धृत किया: "मैंने बहुत सारे रहस्य रखे होंगे … लेकिन इसका मतलब यह नहीं है कि मैं झूठ बोल रहा था।"

किसिंजर के कई साथी उसके बातचीत के तरीके के बारे में सकारात्मक बात करते हैं। ब्रिटिश प्रधान मंत्री जेम्स कैलाघन कई तरह से किसिंजर से असहमत थे, लेकिन यहां तक कि उन्होंने तर्क दिया: "उनके लचीलेपन और कुछ हलकों में दिमाग की तेजता ने उन्हें निष्ठाहीन होने के लिए प्रतिष्ठा दी, लेकिन मैं आधिकारिक तौर पर घोषणा करता हूं: हमारे संयुक्त मामलों में उन्होंने मुझे कभी धोखा नहीं दिया।"

अनातोली डोब्रिनिन ने स्वीकार किया: "[किसिंजर] एक व्यवसाय की तरह सोचते थे और अस्पष्टता का सहारा लेना या किसी विशिष्ट समस्या से बचना पसंद नहीं करते थे। जब बाद में हम गंभीर बातचीत में थे, तो मुझे पता चला कि वह आपको सफेद गर्मी में ले जा सकता है, लेकिन, अपने श्रेय के लिए, वह स्मार्ट और अत्यधिक पेशेवर था।"

उन लोगों को समझने की कोशिश करते हुए जिनके साथ उसने बातचीत की, किसिंजर ने उनके साथ एक मजबूत बंधन और संबंध स्थापित करने की कोशिश की।

आकर्षण, चापलूसी, हास्य का इस्तेमाल किया गया था, लेकिन सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि उसने खुद को दूसरे पक्ष के साथ पहचानने की कोशिश की, यह दिखाने के लिए कि वह उसकी रुचियों को समझता है और उसकी बात से सहानुभूति रखता है।

सहानुभूति का यह रूप एक अमूल्य संपत्ति हो सकता है, लेकिन यह मिश्रित परिणाम भी दे सकता है, यह इस बात पर निर्भर करता है कि यह क्या करता है और इसे कैसे माना जाता है। यह ठीक वैसा ही है जब धारणा वास्तविकता को मात देती है। यहां तक कि अगर जिद्दी तथ्य सचमुच चिल्लाते हैं कि कोई हेरफेर या धोखा नहीं है, और साथी को कुछ संदेह है, तो परिणाम विश्वास और अच्छे संबंधों के बजाय सावधानी और संदेह हो सकता है। किसिंजर ने खुद इस बात पर जोर दिया: “एक ही राजनयिक एक-दूसरे से कई बार मिलते हैं; लेकिन बातचीत करने की क्षमता कम हो जाएगी यदि वे टालमटोल या दोहरे व्यवहार के लिए प्रतिष्ठा अर्जित करते हैं।"

सुझाव, रियायतें और "रचनात्मक अस्पष्टता"

किसिंजर इस बात पर जोर देते हैं कि प्रक्रिया की गतिशीलता को समझना महत्वपूर्ण है ताकि रणनीति के चुनाव में गलती न हो। लगभग लयात्मक रूप से, वह वर्णन करता है कि वार्ताकार पहले अस्पष्ट और अमूर्त से कैसे निपटता है, और कैसे स्थिति की रूपरेखा धीरे-धीरे उभरती है: "कठिन बातचीत एक साजिश विवाह की तरह शुरू होती है। पार्टनर समझते हैं कि औपचारिकताएं जल्द ही खत्म हो जाएंगी और तभी वे वास्तव में एक-दूसरे को जान पाएंगे। कोई भी पक्ष शुरू में यह नहीं कह सकता कि जरूरत किस बिंदु पर सहमति में बदल जाएगी; जब प्रगति की एक अमूर्त इच्छा कम से कम एक फीकी समझ में फैल जाती है; किस तरह की असहमति, उस पर काबू पाने के तथ्य से, एकता की भावना पैदा होगी, और क्या एक मृत अंत की ओर ले जाएगी, जिसके बाद रिश्ता हमेशा के लिए टूट जाएगा। भविष्य, सौभाग्य से, हमसे छिपा हुआ है, इसलिए पार्टियां वह करने की कोशिश कर रही हैं जो वे कभी करने की हिम्मत नहीं करेंगे, अगर उन्हें पता होता कि आगे क्या है।"

किसिंजर का दृढ़ता से तर्क है कि इससे पहले कि आप अपने स्वयं के विचारों, रुचियों या पदों की रक्षा करें, आपको स्थिति के बारे में जितना संभव हो उतना पता होना चाहिए।

हम पहले ही दिखा चुके हैं कि सावधानीपूर्वक तैयारी के साथ क्या सीखा जा सकता है। किसिंजर ने याद किया: "लगभग हमेशा नई बातचीत के पहले दौर में, मैं स्व-शिक्षा में लगा हुआ था। इस स्तर पर, एक नियम के रूप में, मैंने प्रस्ताव नहीं रखे, लेकिन यह समझने की कोशिश की कि मेरे साथी की स्थिति में शब्दों में क्या व्यक्त नहीं किया गया था, और इससे आगे बढ़ते हुए, संभावित रियायतों की मात्रा और सीमा दोनों को बदलने के लिए।"

ऑफ़र और रियायतें: उन्हें कैसे और कब बनाया जाता है?

बहुत से लोग मानते हैं कि बातचीत केवल सौदेबाजी है, लगभग एक बाजार की तरह: एक प्रारंभिक, सबसे बड़ा प्रस्ताव देता है, जबकि अन्य स्वीकार करते हैं (या स्वीकार नहीं करते हैं)। रियायतें धीरे-धीरे दी जाती हैं, इस उम्मीद में कि पार्टियां अंततः एक सौदे पर सहमत होंगी। अपने करियर की शुरुआत में, और फिर, अपने अनुभव पर विचार करते हुए, किसिंजर दोनों ने सौदेबाजी के रूढ़िवादी तरीके की प्रशंसा की और आलोचना की: जब एक समझौता दो शुरुआती बिंदुओं के बीच होता है, तो उदार प्रस्तावों को आगे बढ़ाने का कोई मतलब नहीं है। अच्छी सौदेबाजी तकनीकों के साथ, शुरुआती बिंदु हमेशा वांछित से बहुत आगे होता है। प्रारंभिक प्रस्ताव जितना अधिक शीर्ष पर होगा, उतनी ही अधिक संभावना है कि आप वास्तव में जो चाहते हैं वह एक समझौते के माध्यम से प्राप्त किया जाएगा।”

उस विचार पर निर्माण करते हुए, उन्होंने अति-मांग के जोखिम के बारे में चेतावनी दी: एक रणनीति - बहुत, बहुत पारंपरिक - अधिकतम मांगों को तुरंत आगे बढ़ाना और धीरे-धीरे कुछ अधिक प्राप्त करने के लिए पीछे हटना है। यह रणनीति वार्ताकारों के बीच बहुत लोकप्रिय है, जो अपने देश में अपनी प्रतिष्ठा का जोश से बचाव करते हैं। हां, सबसे चरम आवश्यकताओं के साथ बातचीत शुरू करना कठिन हो सकता है, लेकिन फिर तनाव को कम किया जाना चाहिए और प्रारंभिक सेटिंग से दूर होना चाहिए। यदि प्रतिद्वंद्वी यह समझने के लिए हर चरण में विरोध करने के प्रलोभन के आगे झुक जाता है कि अगला परिवर्तन क्या लाएगा, तो पूरी बातचीत प्रक्रिया लचीलेपन की परीक्षा में बदल जाती है।”

सामरिक अतिशयोक्ति के बजाय, किसिंजर कुछ हितों द्वारा निर्धारित दूसरे पक्ष को अपने लक्ष्यों को स्पष्ट रूप से समझाने की सलाह देते हैं।

उनका तर्क है कि इसके बिना कोई प्रभावी वार्ता काम नहीं करेगी।

किसिंजर ने सामान्य नियमों का प्रस्ताव दिया कि कब वार्ता में प्रवेश करना है, प्रारंभिक प्रावधान कैसे तैयार करना है, कब रियायतें देनी हैं: “बातचीत के लिए इष्टतम क्षण वह है जब सब कुछ ठीक चल रहा हो। दबाव के आगे झुकना उस पर क्लिक करना है; अल्पकालिक शक्ति के लिए प्रतिष्ठा प्राप्त करना दूसरे पक्ष को वार्ता को खींचने का एक उत्कृष्ट बहाना देना है। स्वैच्छिक रियायत पारस्परिकता को प्रेरित करने का सबसे अच्छा तरीका है। और यह सबसे अच्छी ताकत के संरक्षण की गारंटी भी देता है। अपनी बातचीत में, मैंने हमेशा एक या दो चालों में सबसे उचित परिणाम निर्धारित करने और इसे जल्द से जल्द हासिल करने की कोशिश की है। इस रणनीति का उपहास किया गया था, जिसे "ड्रिब्लिंग" के प्रेमियों द्वारा "प्रीमेप्टिव रियायत" कहा जाता था, और यहां तक कि अंतिम क्षण में भी किया जाता था। लेकिन मेरा मानना है कि यह वह है जो नौकरशाहों को सबसे अच्छी तरह से शांत करती है और अंतरात्मा को शांत करती है, क्योंकि यह नए लोगों को ताकत के प्रदर्शन के रूप में प्रभावित करती है।

बेशक, यहां विफलता का एक निश्चित जोखिम है; सलामी रणनीति एक बातचीत तकनीक जिसमें सूचना धीरे-धीरे जारी की जाती है और रियायतें छोटे-छोटे टुकड़ों में दी जाती हैं। - लगभग। ईडी। आपको आगे बढ़ने के लिए प्रोत्साहित करता है, आश्चर्य है कि अगली रियायत क्या हो सकती है, बिना किसी विश्वास के कि बढ़त पहले ही पहुंच चुकी है। यही कारण है कि कई वार्ताओं में - वियतनाम और अन्य देशों के साथ - मैंने बड़े कदम उठाने को प्राथमिकता दी, जब उन्हें कम से कम उम्मीद थी, जब दबाव कम था, ताकि यह धारणा बनाई जा सके कि हम इस स्थिति का पालन करना जारी रखेंगे। मैं लगभग हमेशा अपनी बातचीत की स्थिति में जबरन बदलाव के खिलाफ था।"