अंतरराष्ट्रीय बाजार में बिक्री कैसे शुरू करें और त्वरित परिणाम प्राप्त करें

2024 लेखक: Malcolm Clapton | [email protected]. अंतिम बार संशोधित: 2023-12-17 03:57

निर्यात पर समय और पैसा बर्बाद न करने के लिए, आपको यह जानना होगा कि कहां से शुरू करें, इसके लिए क्या आवश्यक है और क्या यह आपके लिए बिल्कुल भी समझ में आता है।

निर्यात किस लिए है?

सभी कंपनियां जिन्हें मैं अंतरराष्ट्रीय बाजार में लाया हूं, वे समान चरणों से गुजरती हैं: सूचना की तैयारी और संग्रह → पहली बिक्री → एक संबद्ध प्रस्ताव की पैकेजिंग → स्केलिंग → बाजार हिस्सेदारी हासिल करना। और दुर्भाग्य से, उनमें से किसी को भी खारिज नहीं किया जा सकता है। इसलिए, हर किसी के पास उस चरण तक पहुंचने की ऊर्जा और धैर्य नहीं है जहां विदेशी बिक्री आपके व्यवसाय में स्थायी हिस्सेदारी लेना शुरू कर देती है।

हालांकि, ऐसे समय में जब रूसी बाजार गिरता है, निर्यात बिक्री जीवन रेखा बन जाती है।

हम लंबे समय से एक बड़े मशीन-निर्माण संयंत्र की निर्यात बिक्री का निर्माण कर रहे हैं। विदेशों में बिक्री लंबी थी, कम सीमांत, पूर्व भुगतान के बिना, उपकरण में लगातार सुधार करना पड़ा। सामान्य तौर पर, रूस में बिक्री की तुलना में, हमारे सौदे बहुत ही समस्याग्रस्त थे। लेकिन ठीक 2008 तक संकट छिड़ गया।

जब रूस में बिक्री बंद हो गई और मशीन-निर्माण संयंत्र ताश के पत्तों की तरह गिर गए, तो कई लोग उबर नहीं पाए। यह तब था जब निर्यात बिक्री से होने वाली आय, जो नियमित रूप से आती थी, ने पूरे उद्यम को बचा लिया। वास्तव में, संयंत्र लगभग डेढ़ साल तक निर्यात आय पर रहा, और इसने कंपनी को विरोध करने की अनुमति दी।

इस तथ्य का जिक्र नहीं है कि निर्यात भी एक अंतरराष्ट्रीय कंपनी की स्थिति है, और अतिरिक्त आय जो अब आप रूसी बाजार में प्राप्त नहीं कर सकते हैं। एक और प्लस उत्पाद विकास है। आप दुनिया की अग्रणी तकनीकों का अनुसरण करना शुरू करते हैं और उन्हें प्राकृतिक तरीके से लागू करते हैं।

किसके लिए निर्यात निषिद्ध है

कोई भी कंपनी निर्यात के जरिए अपनी बिक्री बढ़ाना चाहती है। लेकिन हर किसी को यह नहीं दिया जाता है और हर कोई कई कारणों से सफल नहीं होता है। कुछ मामलों में, निर्यात आपके लिए उपयुक्त नहीं है:

• यदि आपका उत्पाद पुन: पेश करना आसान है।
• यदि आपका उत्पाद किसी अन्य देश से भेजने की तुलना में स्थानीय रूप से पुन: पेश करने के लिए सस्ता है।
• यदि आपके पास कंपनी का समर्थन करने और नई परियोजनाओं में निवेश करने के लिए रूसी संघ में स्थिर बिक्री नहीं है।

• यदि आपके उत्पाद में कम से कम एक अद्वितीय संपत्ति नहीं है:

  • डिजाईन;
  • स्वाद;
  • सेवा;
  • विशेष विवरण;
  • विनिर्माण क्षमता;
  • उत्पादन की पूंजी तीव्रता।

यह जानकारी आपको लाखों रूबल और जीवन के तीन साल तक बचा सकती है।

मैंने ऐसी कई कंपनियाँ देखी हैं जो वास्तव में अंतर्राष्ट्रीय बनना चाहती हैं, इस पर बहुत प्रयास और पैसा खर्च करती हैं, यहाँ तक कि कुछ बिक्री भी करती हैं, लेकिन वास्तव में यह पवनचक्कियों के खिलाफ लड़ाई है। व्यवसाय की दूसरी पंक्ति पर ध्यान देना बेहतर है, जो आपको कम लागत पर कई गुना अधिक आय देगा।

जिन्होंने खुद को इस भाग में पाया है - इस पाठ को सहेजें और हर बार जब आपको लगता है कि आपको विदेशी बाजारों में जाने की आवश्यकता है, तो इसे फिर से पढ़ें।

बाकी के लिए, मैं आपको बताऊंगा कि अंतरराष्ट्रीय बिक्री कैसे शुरू करें।

अंतरराष्ट्रीय बाजार में प्रवेश कहां से शुरू करें

मैंने कई कंपनियों को देखा है जिन्हें गैर-सीआईएस देशों में प्रवेश करने में 2-3 साल लगते हैं। और यह एक सामान्य परिणाम है यदि आपके पास सही उपकरण नहीं हैं। अनुभवी निर्यातक आपको बताएंगे कि कैसे, कुछ देशों में, निर्णय लेने में लंबा समय लग सकता है - आप ग्राहकों के पास जाते हैं और एक वर्ष में उनसे अनुरोध प्राप्त करते हैं। एक और बात यह है कि कई गुना अधिक गतिविधि और अनुप्रयोग होना चाहिए।

आपको ऐसी गलतियाँ करने से बचने की क्या ज़रूरत है जो आपकी शुरुआत को तीन साल तक बढ़ाए?

एक अनुभवी निर्यात प्रबंधक? नहीं। केवल तभी जब आप प्रतिस्पर्धियों से किसी ऐसे व्यक्ति को लुभाते हैं जो पहले से ही इसी तरह के उत्पाद का निर्यात कर चुका है। रूस में आपके उत्पाद के लिए ऐसे कुछ ही विशेषज्ञ हैं, उनकी सेवाएं महंगी हैं, और कंपनियां उन पर बहुत उत्सुक हैं।अन्य सभी, यहां तक कि अनुभवी प्रबंधकों को, दुर्भाग्य से, आपके उत्पाद के साथ वही गलतियाँ करनी होंगी।

बिक्री उपकरण और तकनीकों को जानें? यह भी पर्याप्त नहीं है, क्योंकि अन्य देशों को बिक्री अन्य तकनीकों पर आधारित है। यद्यपि ये उपकरण अब पूरी तरह से नि: शुल्क उपलब्ध हैं (आरईसी का एक शैक्षिक कार्यक्रम बहुत मूल्यवान है), अपने आप में, उनके उपयोग के विवरण और बारीकियों के बिना, वे केवल 2-3 साल देते हैं।

आपको निर्यात तकनीक की आवश्यकता है। और मैं प्रणालीगत निर्यात के बारे में बात कर रहा हूं, जो आपकी कंपनी की बिक्री संरचना में निरंतर हिस्सेदारी रखता है और इस शेयर को लगातार बढ़ाने की क्षमता रखता है। यहां बताया गया है कि कैसे आगे बढ़ना है।

1. जानकारी एकत्र करें

आरंभ करने के लिए आपको जो कुछ भी जानने की जरूरत है, आप कुछ ही हफ्तों में अपने आप पता लगा सकते हैं (या, यदि आप अंग्रेजी नहीं बोलते हैं, तो किसी ऐसे व्यक्ति से मदद लें जो भाषा बोलता है और आपके उत्पाद को जानता है)। और वास्तविक निर्यात बिक्री के लिए इस जानकारी का मूल्य एक लाख रूबल के लिए सबसे अच्छे विपणन अनुसंधान से सैकड़ों गुना अधिक होगा।

डेटा कैसे एकत्र करें:

• डेस्क अनुसंधान का संचालन करें। हम बाजारों, उपभोक्ताओं, प्रतिस्पर्धियों के बारे में सभी जानकारी के लिए इंटरनेट पर खोज करते हैं। हम उन देशों को चुनते हैं जहां पहले जाना है, कहां - दूसरे में, कहां - तीसरे में। "कहां जाना है" का अर्थ अभी तक "कहां बेचना है" नहीं है। हम निश्चित रूप से अपने लिए प्रवेश के देशों को बहुत बाद में परिभाषित करेंगे।
• उन लोगों से सलाह लें जो पहले से ही आपके उद्योग में निर्यात कर रहे हैं। सिर्फ पूछकर बहुत कुछ सीखें। वे कहां बेच रहे हैं, भुगतान की शर्तें क्या हैं, साझेदार कहां हैं।

ये ऐसी चीजें हैं जो आपको धरातल पर उतार देंगी और इसके लिए संसाधनों की आवश्यकता नहीं होगी।

2. विपणन सामग्री तैयार करें

जानकारी एकत्र करते समय, अंग्रेजी में सामग्री का न्यूनतम सेट बनाएं। संचार में विश्वास बनाने के लिए आपको उनकी आवश्यकता होगी, कम से कम न्यूनतम। इस पर अभी बहुत पैसा खर्च न करें। एक वेबसाइट, एक कैटलॉग, एक प्रतिनिधित्व पत्र - आरंभ करने के लिए आपको जो कुछ भी चाहिए वह सब कुछ।

3. मौजूदा बाजार के खिलाड़ियों के साथ चैट करें

अपने डेस्क अनुसंधान के दौरान आपके सामने आने वाले सभी लोगों के संपर्कों को इकट्ठा करें और चैट करने का प्रयास करें। बेचने के लिए नहीं, बल्कि परामर्श करने के लिए कॉल करें। एक या अधिक लक्षित देशों में अंतर्राष्ट्रीय प्रदर्शनियाँ भी इसके लिए उपयुक्त हैं।

4. बेचना शुरू करें

विदेशी ग्राहकों के लिए अपने ऑफ़र को दिलचस्प बनाने के लिए, आपको 100 अस्वीकृतियों को एकत्रित करने की आवश्यकता है। अधिक सटीक रूप से, तैयार रहें कि बेचने के आपके पहले 100 प्रयास विफल हो जाएंगे। और यह ठीक है। ऐसे में आपको अपनी तरफ से पूरी कोशिश करनी चाहिए। तभी आप समझ पाएंगे कि विदेश में क्लाइंट आपसे क्या चाहता है। आप अपने प्रस्ताव को फिर से करेंगे और अधिक प्रभावी ढंग से संवाद करना शुरू करेंगे।

5. अन्य देशों में बिक्री भागीदार खोजें

याद रखें कि रूस में काम करने से पहले आपने कितनी बिक्री और मार्केटिंग की थी? क्या आप हर चुने हुए देश में अपना रास्ता फिर से बनाने के लिए तैयार हैं? भावना यह है कि इसके लिए पर्याप्त जीवन नहीं है। और पैसा।

इसलिए, अंतरराष्ट्रीय बाजारों में विस्तार के लिए सबसे प्रभावी रणनीति भागीदार नेटवर्क है।

हर देश में, आपको एक ऐसे साथी की आवश्यकता होती है जो पहले से ही आपके जैसे उत्पाद बेचता हो। वह इस देश में काम करने वाले चैनलों, बारीकियों और उपकरणों को जानता है।

भागीदारों के प्रकार:

• विक्रेता;
• वितरक;
• एजेंट;
• विपणन एजेंसी;
• स्थानीय निर्माता;
• सेवा प्रतिनिधित्व;
• आपके प्रतिनिधि कार्यालय के प्रमुख;
• ट्रेडिंग एजेंट।

प्रत्येक व्यक्तिगत बाजार में सफलता की कुंजी सही भागीदार है, इसलिए एक भागीदार चुनना एक अलग तकनीक है। आपको बेहद चुस्त-दुरुस्त रहना होगा और ठंडे दिमाग से काम लेना होगा। एक अच्छे इंसान का मतलब पेशेवर नहीं होता।

हमें मध्य पूर्व में एक भागीदार मिला - एक एजेंट, प्रशासनिक संसाधनों वाली एक छोटी निजी कंपनी, जिसने हमें उपकरणों की आपूर्ति के लिए बड़ी सरकारी निविदाएं जीतने में मदद की। हमने सीधे निविदाओं में भाग लिया, और उन्होंने हमारे कार्यों का मार्गदर्शन किया और निविदा पर निर्णयों को प्रभावित किया। परिणाम $ 12 मिलियन के लिए उपकरणों की आपूर्ति है।

उसी समय, हमारे पास एजेंटों की एक पंक्ति थी जो समाचार पत्रों में निविदाओं के बारे में जानकारी प्राप्त करते हैं और एक साथ भाग लेने की पेशकश करते हैं। इन की जरूरत नहीं है। आपको ऐसे पेशेवरों की आवश्यकता है जो परिणाम को प्रभावित करते हैं, लेकिन आपको उनकी तलाश करनी होगी, वे स्वयं नहीं आते हैं।

भागीदारों के साथ, आप एक वर्ष में एक दर्जन देशों में बिक्री शुरू कर सकते हैं, और यह बिल्कुल वास्तविक है। यह आपको त्वरित बिक्री देगा और वॉल्यूम बनाएगा। और जब आपके पास एक संपूर्ण सहबद्ध नेटवर्क होगा, तो आप इसमें अधिक से अधिक नए उत्पाद लॉन्च कर सकेंगे और उनसे अतिरिक्त आय प्राप्त कर सकेंगे। वास्तव में, नेटवर्क ही एक नई संपत्ति बन जाता है।