क्यों हम नकली छूटों के झांसे में आ जाते हैं और इसे कैसे ठीक करें

2024 लेखक: Malcolm Clapton | [email protected]. अंतिम बार संशोधित: 2023-12-17 03:57

यह सोच त्रुटि आपको महंगी पड़ सकती है।

हम अवचेतन रूप से पहली जानकारी से चिपके रहते हैं

इस स्थिति की कल्पना कीजिए। आप एक कार खरीदना चाहते हैं और विक्रेता के साथ कीमत पर बातचीत शुरू करना चाहते हैं। उनके नाम की पहली राशि सभी वार्ताओं के लिए टोन सेट करेगी। इसकी तुलना में, थोड़ी कम कीमत उचित लगती है, भले ही शुरुआत में इसकी कीमत बहुत अधिक हो। ऐसा इसलिए है क्योंकि हम किसी विशेष ऑफ़र के लाभों को दूसरों की तुलना में ही देखते हैं।

बिक्री में भी यही तंत्र काम करता है।

यदि कल उत्पाद की कीमत 1,000 रूबल थी, और आज - 500, तो हमें ऐसा लगता है कि यह एक उत्कृष्ट निवेश है।

हालांकि वास्तव में यह इसके वास्तविक मूल्य के बारे में कुछ नहीं कहता है। यह सिर्फ इतना है कि आप जो पहला आंकड़ा देखते हैं वह अपेक्षाएं निर्धारित करता है।

और यह हमें निष्पक्ष रूप से सोचने से रोकता है

एंकरिंग प्रभाव, या एंकरिंग प्रभाव, संख्याओं की धारणा में एक पूर्वाग्रह है। यह तब होता है जब हम किसी संख्या की मोटे तौर पर गणना या अनुमान लगाने की कोशिश करते हैं। उसी समय, हम उस संख्या से चिपके रहते हैं जिसे हमने पहले सुना था, और उसके आधार पर एक राय बनाते हैं। यह एक लंगर बन जाता है जो हमें शुरुआती बिंदु से दूर जाने की अनुमति नहीं देता है। इस तरह के लिंक का एक उदाहरण कार खरीदते समय पहली बोली है।

एक बार एंकर के मूल्य को इंगित करने के बाद, भविष्य के सभी अनुमानों और मान्यताओं को इसमें समायोजित किया जाता है। मनोवैज्ञानिक अमोस टावर्सकी और डैनियल कन्नमैन ने एक गुणन प्रयोग में इसका प्रदर्शन किया। उन्होंने प्रतिभागियों के एक समूह से यह अनुमान लगाने के लिए कहा कि आठ से एक तक की संख्याओं का गुणनफल क्या होगा: 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1, और समान संख्याओं का दूसरा समूह उल्टे क्रम में: 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8। दूसरे समूह के प्रतिभागियों ने बहुत छोटी संख्या का नाम दिया क्योंकि उन्होंने अनुक्रम की शुरुआत में एक, दो और तीन को देखा। वे लंगर बन गए।

लेकिन यह प्रभाव अमूर्त उदाहरणों तक सीमित नहीं है। यह विपणक और स्टोर मालिकों के लिए अच्छी तरह से जाना जाता है।

इस तरह के एंकर किराने की दुकानों पर खरीदी गई वस्तुओं की संख्या को प्रभावित करने के लिए सिद्ध हुए हैं। प्रयोग के हिस्से के रूप में, अलमारियों के अंत में विज्ञापन लटकाए गए थे। एक ने कहा, "बार्स: 18 खरीदें और फ्रीजर में स्टोर करें।" दूसरी ओर, "बार्स: फ्रीजर में खरीदें और स्टोर करें।" 18 का नंबर देखकर लोगों ने बार और खरीद लिए। एक अन्य मामले में, तैयार सूप के डिब्बे के साथ एक शेल्फ पर उन्होंने लिखा: "प्रति हाथ 12 से अधिक डिब्बे नहीं।" और लोगों ने फिर से और अधिक खरीदा।

लंगर प्रभाव अनुभवी न्यायाधीशों के निर्णयों को भी प्रभावित करता है। शोधकर्ताओं ने एक प्रयोग किया जिसमें उन्होंने प्रतिभागियों से एक काल्पनिक आपराधिक मामले में फैसला सुनाने के लिए कहा। एक को नौ महीने की निलंबित कारावास की सजा के रूप में पेश किया गया था, अन्य को - तीन महीने।

जिन न्यायाधीशों ने अधिक संख्या देखी, उन्होंने कठोर सजा सुनायी। दूसरे प्रयोग में, सामग्री का अध्ययन करने के बाद, थेमिस के नौकरों को पासा पलटने के लिए कहा गया। सबसे ज्यादा अंक पाने वालों को लंबी सजा दी जाती थी।

सोच की इस गलती से लड़ा जा सकता है

दुर्भाग्य से, एंकर प्रभाव से बचना बहुत मुश्किल है, यहां तक कि इसके बारे में जानकर भी। एक अध्ययन में, प्रतिभागियों को पैसे की पेशकश की गई यदि वे अधिक सटीक निर्णय लेने में सक्षम थे, लेकिन इससे कोई फायदा नहीं हुआ।

याद रखने की कोशिश करें कि शुरुआती संख्या उम्मीदों को प्रभावित करती है।

विशेष रूप से वेतन पर बातचीत करते समय, खरीदारी के बारे में विचार करते हुए, या सौदा करते समय। ऐसे लोगों से सावधान रहें जो अपने फायदे के लिए इस प्रभाव का इस्तेमाल करते हैं। जांचें कि क्या छूट वास्तव में उतनी ही अच्छी है जितनी पहली नज़र में लगती है।

ध्यान रखें कि मूड भी फैसलों को प्रभावित करता है। जब हम दुखी होते हैं तो हमारे एंकर से चिपके रहने की संभावना अधिक होती है। इसलिए निराशा की स्थिति में खरीदारी करने से पहले दो बार सोचें।