कैसे "पांच पीएस" पद्धति आपको एक प्रभावी व्यावसायिक प्रस्ताव बनाने में मदद करेगी

2024 लेखक: Malcolm Clapton | [email protected]. अंतिम बार संशोधित: 2023-12-17 03:57

ग्राहक की नजर से स्थिति को देखें, संक्षिप्त बनें और आगे की कार्रवाई के लिए स्पष्ट निर्देश दें।

अपनी प्रस्तुति तैयार करने से पहले विचार करने योग्य बातें

प्रस्तुति किसी भी लेन-देन का केंद्रीय और महत्वपूर्ण चरण है। यदि यह संरचित है और संभावित ग्राहक की जरूरतों को ध्यान में रखता है, तो यह खरीद में ब्याज की गारंटी बन जाता है। संभावित प्रश्नों और आपत्तियों का दायरा अक्सर प्रस्तुति की सामग्री पर निर्भर करता है।

बातचीत करने से पहले पहला कदम क्लाइंट की नजर से स्थिति को देखना है। यहां बताया गया है कि आपसे मिलने के समय उसके पास क्या है:

• हल किया जाने वाला कार्य;
• ब्याज;
• पसंद।

अपने प्रस्ताव को निर्विरोध न समझें। भले ही आपका उत्पाद एक नई तकनीक है, फिर भी ग्राहक के पास यह विकल्प होता है कि उसे लागू किया जाए या नहीं। और उच्च प्रतिस्पर्धा वाले स्थान में, चुनने की क्षमता भी क्लाइंट के लिए एक प्रकार का तुरुप का पत्ता है।

आपसे मिलने के समय ग्राहक के पास यह नहीं है:

• उत्पाद ज्ञान की गहराई;
• समय;
• विश्वास।

कभी-कभी आप जिस व्यक्ति से मिल रहे हैं उसका कार्यक्रम बहुत व्यस्त होता है, उसके पास शारीरिक रूप से उतना समय नहीं होता जितना आप किसी प्रस्तुति पर खर्च करना चाहेंगे। और कभी-कभी "समय की कमी" वार्ता प्रक्रिया में दबाव का एक साधन मात्र होता है। किसी भी मामले में, आपको इसे ध्यान में रखना चाहिए।

और यहां तक कि जब एक नियमित और वफादार ग्राहक से मिलते हैं, तो आप एक नए उत्पाद या प्रस्ताव के अविश्वास का सामना कर सकते हैं। हम नए, अभी भी "ठंडे" ग्राहकों के बारे में क्या कह सकते हैं।

इसके अलावा, प्रस्तुति से पहले, विचार करें कि ग्राहक आपसे क्यों मिलता है:

• एक वास्तविक समस्या या कार्य को हल करना;
• सौदे से लाभ प्राप्त करें;
• मौजूदा प्रस्तावों में से चुनाव करें।

इससे क्या निष्कर्ष निकाला जाना चाहिए? एक व्यावसायिक प्रस्ताव प्रस्तुत करते समय, आपको क्लाइंट को संक्षेप में, आसानी से और आसानी से यह बताने की आवश्यकता होती है कि आप उसकी समस्याओं को हल करने में कैसे मदद करेंगे, साथ ही यह भी बताएंगे कि प्रतिस्पर्धियों की तुलना में आपकी विशिष्टता क्या है।

एक बिक्री पिच आपको ऐसी प्रस्तुति बनाने में मदद करेगी - एक ग्राहक या लक्षित दर्शकों के लिए एक छोटा प्रेरक भाषण।

पिच को एक साथ रखने से पहले किन सवालों का जवाब देना है

पिचिंग दृष्टिकोण का एक अच्छा उदाहरण ऐप्पल के पूर्व प्रचारक, बाज़ारिया और स्टार्टअप के निर्माण और प्रचार पर पुस्तकों के लेखक, गाय कावासाकी का नियम है। अपने एक व्याख्यान में, उन्होंने "10-20-30" नियम तैयार किया:

• अधिकतम 10 स्लाइड;
• पूरे प्रदर्शन के लिए 20 मिनट;
• स्लाइड पर मुख्य विचारों के लिए 30 बिंदु आकार।

इसका मतलब है कि आपको अपने उत्पाद को यथासंभव संक्षिप्त रूप से प्रस्तुत करने की आवश्यकता है, आवश्यक न्यूनतम दृश्य सामग्री का उपयोग करके, मुख्य बिंदुओं को उजागर करना।

इन सिद्धांतों का पालन करने वाली एक प्रभावी पिच तैयार करने के लिए, पहले सुरक्षा प्रश्नों का उत्तर दें।

1. आपका ग्राहक कौन है?

उसकी सामाजिक स्थिति, मूल्य और जरूरतें, ज्ञान का स्तर और एक सौदे को समाप्त करने की प्रेरणा क्या है?

उदाहरण के लिए, जब किसी छोटे शहर के 50+ आयु वर्ग के छोटे या मध्यम आकार के व्यवसाय के स्वामी के साथ संवाद करते हैं, तो जटिल तकनीकी शब्दों का उपयोग करना या नवीनतम यूरोपीय रुझानों के लिए अपील करना शायद ही बुद्धिमानी होगी। और भाषण में अंग्रेजीवाद की संभावित बहुतायत विश्वास के बजाय जलन पैदा करेगी। यह प्रदर्शित करने के लिए बहुत अधिक उत्पादक है कि आपका प्रस्ताव कैसे लागत कम करेगा या व्यावसायिक सुरक्षा में सुधार करेगा।

2. प्रसंग क्या है?

इस समय बाजार कैसा है? क्या ऐसी परिस्थितियां हैं जो आपके ऑफ़र के ग्राहक के अनुभव को प्रभावित करती हैं? मान लें कि आपकी कंपनी निवेश सेवाएं प्रदान करती है और एक सप्ताह पहले एक बड़ा बैंकिंग संकट था।तब आपके लिए श्रोता को यह विश्वास दिलाना कठिन होगा कि प्रतिभूतियों में निवेश करना एक अच्छा विचार है।

3. क्या कोई विकल्प हैं?

प्रतिस्पर्धी पेशकशों की ताकत और कमजोरियां क्या हैं? वे आपके प्रस्ताव से किस प्रकार भिन्न हैं?

4. आप ग्राहक को जो प्रस्ताव देना चाहते हैं उसका मुख्य विचार क्या है?

बैठक के एक घंटे, एक दिन या एक सप्ताह बाद उसे क्या याद रखने की अधिक संभावना होनी चाहिए? उदाहरण के लिए, आप इस तथ्य के हाथों में हो सकते हैं कि आप एक स्मार्ट घर के लिए सॉफ्टवेयर का उत्पादन शुरू करने वाले रूस में पहले व्यक्ति थे, या कि आप अपने स्पोर्ट्स ड्रिंक के उत्पादन के लिए केवल उच्च-पर्वतीय झरने के पानी का उपयोग करते हैं। ग्राहक के लिए इस तरह के फायदे याद रखना आसान है।

क्या आपने सवालों के जवाब दिए? फिर अपनी पिच तैयार करने के लिए आगे बढ़ें।

क्या एक प्रभावी पिच बनाता है

हम बिजनेस स्पीच मेथोडोलॉजिस्ट द्वारा विकसित "फाइव पीएस" तकनीक का उपयोग करने का सुझाव देते हैं। यह पांच चरणों वाली प्रस्तुति है, जिनमें से प्रत्येक "पी" अक्षर से शुरू होती है:

• प्रदर्शन;
• आईलाइनर;
• प्रस्ताव;
• लाभ;
• निवेदन।

अब प्रत्येक आइटम के बारे में अधिक।

प्रदर्शन

प्रस्ताव के उद्देश्य को संक्षेप में और सटीक रूप से इंगित करें: "नई पीढ़ी के संपर्क रहित भुगतान टर्मिनल के बारे में बताने के लिए", "बाजार पर सबसे विश्वसनीय नेटवर्क परिधि सुरक्षा प्रणाली पेश करने के लिए"। शब्दांकन जितना सटीक और यादगार होगा, प्रस्तुतिकरण उतना ही बेहतर होगा। यहां आप उस मुख्य विचार को भी शामिल कर सकते हैं जिसे आप क्लाइंट को बताना चाहते हैं - आपका उत्पाद क्या है।

आईलाइनर

ऐसी जानकारी बोलें जो प्रस्ताव का स्पष्ट संदर्भ बनाने और ध्यान आकर्षित करने में मदद करे। यह एक अप्रत्याशित तथ्य, आश्चर्यजनक आंकड़े, किसी कार्य या स्थिति के बारे में एक अपरंपरागत दृष्टिकोण, एक वास्तविक समस्या, आपके या सामान्य व्यावसायिक अभ्यास से एक उदाहरणात्मक मामला और यहां तक कि एक उत्तेजक बयान भी है। बेशक, आपके पास एक प्रस्तुति को एक शो में बदलने का काम नहीं है, लेकिन एक दिलचस्प विशेषता के रूप में याद रखना हमेशा उपयोगी होता है।

प्रस्ताव

बताएं कि आपका समाधान क्या है और यह कैसे काम करता है। यह महत्वपूर्ण है कि तकनीकी विशेषताओं के जटिल और भ्रमित करने वाले स्पष्टीकरणों में न फिसलें और क्लाइंट के साथ उसकी भाषा में बात करें। उससे परिचित उत्पादों के साथ समानताएं खींची जा सकती हैं। उदाहरण के लिए: "हमारी वीडियो कॉन्फ्रेंसिंग प्रणाली एक वर्चुअल मीटिंग रूम है जिसमें 2 से 50 लोग संवाद कर सकते हैं।" जितना अधिक बोधगम्य और दृश्य, उतना ही अच्छा।

लाभ

हमें उन स्पष्ट और निहित लाभों के बारे में बताएं जो ग्राहक को प्रस्तावित उत्पाद से प्राप्त होंगे। वह किन समस्याओं को दूर कर सकता है और यह समाधान उसके लिए क्यों बेहतर है?

कोई भी प्रबंधक यूएसपी पदनाम से परिचित है - एक अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव। स्वर के लिए पिच का यह हिस्सा सबसे उपयुक्त है। यदि तुलना आपके पक्ष में है तो आप अपने उत्पाद की तुलना प्रतिस्पर्धियों से कर सकते हैं।

अपील

अगले कदम पर क्लाइंट का मार्गदर्शन करें। इस बात पर भरोसा न करें कि वह खुद अनुमान लगाएगा कि प्राप्त जानकारी का क्या करना है। यह कदम जितना सरल, अधिक सीधा और सुरक्षित है, उतना ही अच्छा है। कार्यक्रम का एक परीक्षण संस्करण डाउनलोड करने की पेशकश करें, एक परीक्षण ड्राइव लें, एक परीक्षण नमूने का उपयोग करें - यह सब तुरंत भुगतान करने की तुलना में बहुत आसान है। मुख्य बात यह है कि यह कदम आपके प्रस्ताव की ताकत और संभावित सौदे से परिचित कराता है। साथ ही, याद रखें कि स्पष्ट निर्देश किसी कार्रवाई की संभावना को बढ़ाते हैं। मुझे बताएं कि किस नंबर पर कॉल करना है, साइट पर कैसे जाना है, एक अनुरोध छोड़ना है, या विस्तृत जानकारी के लिए किससे संपर्क करना है।

जैसा कि अभ्यास से पता चलता है, "फाइव पीएस" पद्धति का उपयोग करके, आप केवल 5-7 मिनट में बहुत सारी सेटिंग्स के साथ एक जटिल तकनीकी उत्पाद भी पेश कर सकते हैं और क्लाइंट को मुख्य बात बता सकते हैं - इसके लाभ और आपकी विशिष्टता। ग्राहक का समय बचाएं और निर्णय लेने के लिए आवश्यक मानसिक प्रयास को कम करें। सब कुछ यथासंभव स्पष्ट, संक्षिप्त और स्पष्ट है - यह पिचिंग का मुख्य लाभ है।