एबीसी विश्लेषण: कैसे पता करें कि व्यवसाय सबसे ज्यादा क्या कमाता है

2024 लेखक: Malcolm Clapton | [email protected]. अंतिम बार संशोधित: 2023-12-17 03:57

आप यह निर्धारित करने में सक्षम होंगे कि आप किन उत्पादों और ग्राहकों से सबसे अधिक कमाते हैं, क्या और किसको आप आसानी से मना कर सकते हैं, आप पर सबसे अधिक बकाया कौन है और आप किसका हैं।

Neskuchnye Finansy कंपनी के दिमित्री फ्यूरी सलाहकार।

पेरेटो सिद्धांत के अनुसार, व्यापार लाभ का 80% 20% माल से आता है। यदि आपके पास एक ऑनलाइन स्टोर है, तो आप वर्गीकरण के 20% के लिए लाभ का 80% अर्जित करते हैं। आइए एक ऐसे तरीके के बारे में बात करते हैं जो आपको उसी 20% को जल्दी और सटीक रूप से पहचानने में मदद करेगा।

एबीसी विश्लेषण का सार

एक स्टेशनरी की दुकान लो। चीजों को सरल रखने के लिए, हम वर्गीकरण को 10 वस्तुओं तक सीमित कर देंगे।

हमें बस ऐसी ही एक टेबल मिलती है।

एबीसी विश्लेषण के लिए स्टेशनरी स्टोर वर्गीकरण

उत्पाद	लाभ, रूबल
फ़ाउंटेन पेन	150 000
मार्करों	200 000
शासित नोटबुक	50 000
चेकर नोटबुक	45 000
सामान्य नोटबुक	30 000
ड्रॉइंग बुक्स, A4	15 000
नोटपैड	20 000
नोटबुक	5 000
डायरियों	3 000
पेंसिल बैग	10 000

फिर हम निम्नलिखित क्रम में आगे बढ़ते हैं:

1. हम वस्तुओं और उनके द्वारा लाए गए लाभ को अवरोही क्रम में क्रमबद्ध करते हैं। आपको इसे मैन्युअल रूप से करने की आवश्यकता नहीं है - एक स्मार्ट इलेक्ट्रॉनिक संकेत इसे अपने आप संभाल लेगा।
2. हम व्यवसाय के कुल लाभ में प्रत्येक उत्पाद के हिस्से की गणना करते हैं - यह नीचे दी गई तालिका में कॉलम 3 "कुल लाभ में हिस्सा" है।
3. और अब सबसे दिलचस्प बात: उत्पाद से उत्पाद तक, हम लाभ में उनके कुल हिस्से को संचयी कुल मानते हैं। लाभ के मामले में पहला स्थान हासिल करने वाले मार्करों की हिस्सेदारी 33, 78% है। दूसरे स्थान पर 28, 41% मुनाफे के साथ फाउंटेन पेन हैं। ये दोनों उत्पाद मिलकर व्यवसाय के लाभ का 66.29% उत्पन्न करते हैं। आदि। पूछो - क्यों, यह पहले से ही ज्ञात है कि अंत में यह 100% होगा? और तथ्य यह है कि हम मध्यवर्ती मूल्यों में रुचि रखते हैं। आखिर हम यह जानना चाहते हैं कि लाभ का 80% किस माल से बनता है और बाकी की क्या भूमिका है। इसका उत्तर हमें मिली तालिका में है। हम तीसरे कॉलम में अलग-अलग उत्पादों की हिस्सेदारी देखते हैं। लेकिन अपने आप में, वह अभी भी कुछ नहीं कहती है। हम उत्पादों को उनके कुल लाभ हिस्से के अनुसार समूहों में क्रमबद्ध करते हैं। स्मार्ट साइन इस संचयी हिस्से की गणना चौथे कॉलम "कुल शेयर" में करता है।
4. और अंतिम लेकिन कम से कम, हम उत्पादों को समूहों में क्रमबद्ध करते हैं। सब कुछ जो कुल मिलाकर 80% से कम या उसके बराबर है, वह समूह ए है। ये व्यवसाय के मुख्य "कमाई करने वाले" हैं। जैसे ही हम 80% की दहलीज पर पहुँचे, पहला उत्पाद, जिसकी भागीदारी के साथ लाभ का कुल हिस्सा 80% से अधिक है, समूह बी से संबंधित है। हमारे उदाहरण में, ये चुकता नोटबुक हैं। वे कंपनी के कुल लाभ का कुल हिस्सा 75.76% से बढ़ाकर 84.28% कर देते हैं। जब अगला उत्पाद कुल लाभ हिस्सेदारी को 95% या अधिक प्रतिशत तक बढ़ाता है, तो यह समूह सी का पहला उत्पाद है। हमारे उदाहरण में, ये स्केचबुक हैं - उनके बाद कुल लाभ हिस्सा बढ़कर 96, 59% हो जाता है। जो कुछ बचा है वह भी ग्रुप सी है।

जैसा कि आप देख सकते हैं, स्टोर मार्करों, फाउंटेन पेन और शासित नोटबुक्स पर अपने मुनाफे का 75, 76% कमाता है। चुकता नोटबुक, सामान्य नोटबुक और नोटपैड व्यापार में 17.99% लाभ लाते हैं। बाकी चार पोजीशन 6.25% हैं।

एबीसी विश्लेषण के क्लासिक संस्करण में, समूह ए, बी और सी के बीच का अनुपात 80/15/5 है। पारेतो सिद्धांत के अनुसार व्यवसाय को होने वाले लाभ का 20%, 80% माल से प्राप्त होता है, अतिरिक्त रूप से एबीसी विश्लेषण - 15/5 में विस्तृत है।

हमें एक अलग अनुपात मिला - 75, 76/17, 99/6, 25। कोई बात नहीं। व्यवसाय की वास्तविकताएं हमेशा क्लासिक्स में फिट नहीं होती हैं। मुख्य बात यह है कि कुल राशि 100% है। यह एक आत्म-परीक्षा है।

ए + बी + सी = 100%।

क्लासिक संस्करण में: ए = 80%, बी = 15%, सी = 5%। ए / बी / सी = 80/15/5।

हमारे उदाहरण में: ए = 75.76%, बी = 17.99%, सी = 6.25%।

75, 76% + 17, 99% + 6, 25% = 100%। तो सब कुछ सही है।

एबीसी विश्लेषण का परिणाम

राजस्व या लाभ के संदर्भ में वर्गीकरण के एबीसी विश्लेषण के बाद, हम देखेंगे कि कौन से उत्पाद ध्यान देने योग्य हैं। हम उन उत्पादों पर अधिकतम ध्यान देते हैं जो अच्छी तरह से बेचते हैं और व्यवसाय के लिए मुख्य धन लाते हैं। बाकी के साथ क्या करना है, खासकर बाहरी लोग जो कम से कम राजस्व/लाभ लाते हैं, कठिन सोचने का एक कारण है।

हमने उत्पादों को तीन समूहों में क्रमबद्ध किया है:

1. ग्रुप ए लीडर्स - बिक्री का 80%, संसाधनों का 20%।
2. समूह बी। ठोस मध्यम किसान - बिक्री का 15%, संसाधनों का 20–35%।
3. समूह सी। बाहरी व्यक्ति - बिक्री का 5%, संसाधनों का 50-60%।

उत्पाद किस समूह से संबंधित है, इसकी जानकारी निर्णय लेने का आधार है।

समूह ए के उत्पाद हमेशा स्टॉक में होने चाहिए। समूह ए के माल की कमी राजस्व में कमी है। एबीसी विश्लेषण के परिणामस्वरूप, हमें ऐसे सामानों की एक तैयार सूची प्राप्त हुई। इस सूची की तुलना किसी भी समय वर्तमान स्थिति से की जा सकती है। और यदि आवश्यक हो, तो लापता सामान को समय पर खरीद लें।

लेकिन समूह सी के सामानों का बड़ा स्टॉक बनाना - केवल उनमें मुनाफा जमा करना। आप ग्रुप सी के सामान को दर्द रहित तरीके से मना कर सकते हैं या उन्हें ऑर्डर पर डिलीवर कर सकते हैं। यह मालिक को तय करना है कि उसे समूह सी के उत्पाद की आवश्यकता है या नहीं।

जब कोई व्यवसाय स्वामी यह जानना चाहता है कि समूह ए के प्रत्येक उत्पाद का कितना स्टॉक स्टॉक में होना चाहिए, एबीसी विश्लेषण अब सहायक नहीं है। इसके लिए एक अलग उपकरण है जिसे XYZ विश्लेषण कहा जाता है। लेकिन यह एक अलग लेख का विषय है। किसी भी मामले में, आपको एबीसी विश्लेषण से शुरुआत करने की आवश्यकता है।

दो संकेतकों - राजस्व और लाभ - के लिए अलग-अलग वर्गीकरण का एबीसी विश्लेषण करना और परिणामों की तुलना करना उपयोगी है। एक सामान्य मामला यह है कि राजस्व के मामले में समूह ए से माल लाभ से समूह बी या यहां तक कि सी में हो जाता है। लेकिन समूह ए से माल किसी भी मामले में राजस्व के मामले में कंपनी को धन की आमद प्रदान करता है और इसके लिए महत्वपूर्ण है यह। जब मालिक ने ऐसे उत्पाद की पहचान की है, तो सोचने का कारण है। शायद इसे और अधिक लाभदायक बनाने के तरीके हैं। और यदि आप लाभ के मामले में समूह सी के सामान को छोड़ देते हैं, तो उनमें से जो राजस्व के मामले में समूह ए में हैं, वे अंतिम हैं।

यदि आप दोनों संकेतकों पर एबीसी विश्लेषण नहीं करते हैं, तो गलत संकेतक पर ध्यान केंद्रित करने का खतरा है। या ऐसे उत्पाद को मना कर दें जो रखने लायक हो।

एबीसी विश्लेषण के लिए अन्य उपयोग

एबीसी विश्लेषण न केवल वर्गीकरण पर लागू होता है। हाल ही में, हमने इसे एक ट्रांसपोर्ट कंपनी के राजस्व के आधार पर किया था। मालिक एक वफादारी कार्यक्रम विकसित कर रहा था और जानना चाहता था कि इसमें किसे शामिल किया जाए। ऐसा करने के लिए, जानकारी की आवश्यकता थी कि प्रत्येक ग्राहक उसे कितना प्रतिशत राजस्व लाता है और समूह ए, बी और सी के बीच ग्राहकों को कैसे वितरित किया जाता है।

इस मामले में, तालिका में माल के स्थान ग्राहकों द्वारा लिए गए थे और राजस्व जो उनमें से प्रत्येक व्यवसाय में लाता है। ऐसी तालिका दिखाई देगी, उदाहरण के लिए, इस तरह (सभी नाम और संकेतक काल्पनिक हैं, वास्तविक लोगों के साथ संभावित संयोग यादृच्छिक हैं)।

कंपनी का नाम	राजस्व, रूबल
एलएलसी "यूराल प्रोस्टोरी"	300 000
एलएलसी "दक्षिण यूराल रसद"	500 000
सीजेएससी "विशेषज्ञ समाधान"	100 000
सपा. इवानोव आई. आई.	50 000
आईपी पेट्रोव पी.पी.	70 000
एसपी सिदोरोव एस.एस.	30 000
जेएससी "ताजा उत्पाद"	200 000
कुल	1 250 000

एबीसी विश्लेषण के बाद, तालिका इस तरह दिखेगी:

अब मालिक जानता है कि वह किस ग्राहक पर सबसे अधिक पैसा कमाता है, उनमें से कौन सा मध्यम किसान है, जो उस आय के मामले में है जो वह व्यवसाय में लाता है, और कौन बाहरी व्यक्ति है।

व्यवसाय स्वामी अपने ग्राहकों को समूह ए से वफादारी कार्यक्रम की पेशकश करेगा, जिसमें वह सबसे ज्यादा दिलचस्पी रखता है। और लॉयल्टी प्रोग्राम की मदद से ग्रुप बी के क्लाइंट्स को और ऑर्डर देने और ग्रुप ए में जाने के लिए प्रेरित किया जाएगा। वह ग्रुप सी के क्लाइंट्स के साथ काम करना जारी रखता है। लेकिन उन्हें वफादारी कार्यक्रम में भाग लेने की पेशकश करने का कोई मतलब नहीं है।

एबीसी विश्लेषण नियम

1. एक संकेतक के लिए एबीसी विश्लेषण करना आवश्यक है जिसे पैसे में मापा जा सकता है। यह राजस्व, लाभ, खरीद राशि, प्राप्य खाते (वह सब कुछ जो व्यवसाय का बकाया है) या देय खाते (सब कुछ जो व्यवसाय का बकाया है) हो सकता है। एबीसी विश्लेषण की सभी वस्तुओं को संख्याओं से जोड़ा जाना चाहिए: प्रत्येक उत्पाद या ग्राहक कितना राजस्व या लाभ लाता है, व्यवसाय प्रत्येक आपूर्तिकर्ता से कितना कमाता है या हम प्रत्येक आपूर्तिकर्ता से कितना खरीदते हैं, प्रत्येक देनदार पर कितनी प्राप्तियां लटकती हैं, कितना व्यवसाय प्रत्येक लेनदार का बकाया है।
2. एबीसी विश्लेषण की वस्तुएं व्यक्तिगत सामान या माल के समूह, ग्राहक आधार, आपूर्तिकर्ता आधार, देनदार आधार, लेनदार आधार हो सकती हैं।
3. एबीसी विश्लेषण एक दिशा की सीमाओं के भीतर किया जाता है। जब कोई व्यवसाय एक ही समय में कार, पुर्जे और मरम्मत कार बेचता है, तो ये तीन अलग-अलग क्षेत्र हैं। कारों और स्पेयर पार्ट्स को एक प्लेट में रखने का कोई मतलब नहीं है।ये विभिन्न मूल्य श्रेणियों और खपत की आवृत्ति के सामान हैं: हम हर कुछ वर्षों में कारों को बदलते हैं, और हम कारों के लिए अधिक बार स्पेयर पार्ट्स खरीदते हैं। एबीसी विश्लेषण की वस्तुओं में तुलनीय पैरामीटर होने चाहिए।
4. आमतौर पर, रणनीतिक व्यापार योजनाओं को समायोजित करने के लिए एबीसी विश्लेषण किया जाता है। ऐसे मामलों में, यह वर्ष में एक बार आयोजित किया जाता है, और डेटा को त्रैमासिक रूप से अपडेट किया जाता है। लेकिन अगर लक्ष्य औसत जांच को बढ़ाना है, तो आप महीने में एक बार एबीसी विश्लेषण का उपयोग कर सकते हैं। यह दृष्टिकोण आपको यह देखने की अनुमति देगा कि प्रबंधन के निर्णय समूहों और श्रेणियों के बीच मुनाफे के वितरण में कैसे परिलक्षित होते हैं।

निष्कर्ष

एबीसी विश्लेषण एक उपकरण है जिसके साथ आप उत्पादों, ग्राहकों, देनदारों और लेनदारों को नेताओं, मध्यम किसानों और बाहरी लोगों में सॉर्ट कर सकते हैं। पता करें कि आप किस पर और किससे सबसे अधिक कमाते हैं, क्या और किसके लिए आप आसानी से मना कर सकते हैं, आपका सबसे अधिक बकाया कौन है और आप किसका हैं।