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2024 लेखक: Malcolm Clapton | [email protected]. अंतिम बार संशोधित: 2024-01-13 01:38
आपके अनुरोध पर सकारात्मक प्रतिक्रिया प्राप्त करने में आपकी सहायता करने के लिए कई अनुनय तकनीकों के बारे में निक कोलेंडा की पुस्तक द पर्सुएशन सिस्टम का एक अंश।
दरवाजे में पैर
रॉबर्ट सियाल्डिनी (अमेरिकी मनोवैज्ञानिक - एड।) द्वारा लोकप्रिय यह तकनीक एक बहुत प्रभावी अनुनय उपकरण हो सकती है।
जब आपको किसी को एक बोझिल अनुरोध का पालन करने के लिए मनाने की आवश्यकता होती है, तो आप पहले कुछ गैर-बोझ के लिए पूछकर अपने अवसरों में सुधार कर सकते हैं।
पहला उथला अनुरोध स्वीकार किए जाने की संभावना है, और इससे विषय को यह आभास होगा कि वे आम तौर पर आपकी मदद करने में प्रसन्न होते हैं। जब आप एक बड़े अनुरोध के साथ उसके पास जाते हैं, तो व्यवहार में निरंतरता बनाए रखने के लिए उसके सहमत होने की अधिक संभावना होती है। दूसरे अनुरोध को अस्वीकार करना पूर्वकल्पित धारणा के साथ असंगत होगा, और संज्ञानात्मक असंगति से बचने और व्यवहार में निरंतरता बनाए रखने के लिए, विषय के सहमत होने की संभावना है।
इस सिद्धांत का वर्णन करने वाली एक उत्कृष्ट कृति इस मुद्दे पर अधिक प्रकाश डाल सकती है (फ्रीडमैन एंड फ्रेजर, 1966)। स्वयंसेवकों के रूप में प्रच्छन्न दो शोधकर्ताओं ने घर के मालिकों को एक बहुत ही कठिन अनुरोध का पालन करने के लिए मनाने की कोशिश की: एक बड़ा और बदसूरत सड़क चिन्ह स्थापित करने के लिए "चालक! सावधान रहे!" उनके ड्राइववे में।
जब इस अनुरोध के साथ केवल गृहस्वामियों से संपर्क किया गया, तो सर्वेक्षण में शामिल लोगों में से केवल 17% ही सहमत हुए। और यह सच है: ऐसे अजीब और अनुचित अनुरोध को पूरा करने के लिए बहुत कम लोग सहमत होंगे। तो शोधकर्ताओं ने दूसरे समूह के विषयों के 76% लोगों को कैसे राजी किया?
इस बड़े चिन्ह को स्थापित करने के लिए कहने से कई सप्ताह पहले, उन्हें एक छोटा चिन्ह "ड्राइविंग करते समय सावधान रहें" स्थापित करने के लिए कहा गया था। यह बिल्कुल भी मुश्किल नहीं था, इसलिए लगभग सभी सहमत थे। और यह प्रतीत होता है कि तुच्छ अनुरोध ने कुछ हफ्तों बाद घर के मालिकों को एक बड़े संकेत के लिए सहमत होने के लिए और अधिक इच्छुक बना दिया।
प्रयोग में भाग लेने वाले पहले अनुरोध को स्वीकार करने के लिए सहमत होने के बाद, उन्होंने सुरक्षित ड्राइविंग की परवाह करने वाले लोगों के रूप में खुद की एक छवि विकसित की। इसलिए, बाद में, जब उन्हें एक बड़ा संकेत लगाने के लिए कहा गया, तो वे मना नहीं कर सके, ताकि असंगति न दिखाई दे।
क्या "सुरक्षित रूप से ड्राइविंग की देखभाल करना" केवल एक ही धारणा थी जो घर के मालिकों के पास एक छोटे से अनुरोध के लिए सहमत होने के बाद थी? क्या होगा यदि पहला अनुरोध सुरक्षित रूप से ड्राइविंग के लिए नहीं था?
यह पता चला है कि छोटे अनुरोध, यहां तक \u200b\u200bकि मुख्य से संबंधित नहीं, भविष्य में सहमति प्राप्त करने की संभावना को काफी बढ़ा देते हैं।
कुछ मामलों में, वर्णित अध्ययन में, वैज्ञानिकों ने घर के मालिकों से एक पर्यावरण याचिका पर हस्ताक्षर करने या एक छोटा संकेत लगाने के लिए कहा है जो कहता है, "कैलिफोर्निया की सुंदरता का ख्याल रखें।" वैज्ञानिकों को सबसे अधिक सकारात्मक उत्तर (76%) प्राप्त हुए जब पहले और बाद के अनुरोध जुड़े हुए थे (सुरक्षित ड्राइविंग के बारे में एक छोटा संकेत, और फिर इसके बारे में एक बड़ा संकेत)। हालांकि, वे उन मामलों में भी सकारात्मक प्रतिक्रियाओं का 50% एकत्र करने में कामयाब रहे, जहां पहले अनुरोध का दूसरे से कोई लेना-देना नहीं था (याचिका पर हस्ताक्षर या कैलिफ़ोर्निया की सुंदरता का संकेत, और फिर सुरक्षित ड्राइविंग के लिए एक बड़ा संकेत)
कैलिफ़ोर्निया की पारिस्थितिकी और सुंदरता के उल्लेख ने उत्तरदाताओं में सुरक्षित रूप से ड्राइविंग के महत्व को नहीं डाला, लेकिन इसने उन्हें सफलतापूर्वक खुद को ऐसे लोगों के रूप में स्थापित किया जो सार्वजनिक जीवन में सक्रिय रूप से भाग लेते हैं और आसानी से अजनबियों को सेवाएं प्रदान करते हैं।
कम गेंद फेंकना
ऊपर वर्णित ट्रिक के अलावा, आप एक और ट्रिक आजमा सकते हैं।
आप एक छोटे से अनुरोध से शुरू करते हैं जिसका उत्तर सहमति से दिया जाता है, और फिर उस अनुरोध का आकार बढ़ा दें।
"लो बॉल थ्रोइंग" नामक इस तकनीक का उपयोग अक्सर सेल्सपर्सन द्वारा किया जाता है। शायद आप स्वयं इस रणनीति के शिकार हो गए हैं, उदाहरण के लिए, एक कार डीलरशिप में, जहां इसका अक्सर उपयोग किया जाता है।
आपने नई कार खरीदने के लिए अच्छी शर्तों के बारे में विक्रेता के साथ सहमति व्यक्त की, और वह कागजी कार्रवाई के लिए अपने कार्यस्थल पर जाता है, और आप एक काल्पनिक रूप से सफल सौदे पर खुशी मनाते हैं। वास्तव में, प्रबंधक शायद कुछ भी नहीं बना रहा है, लेकिन आपको एक नई कार का सपना देखने के लिए बस कुछ मिनट इंतजार कर रहा है।
जब ये कुछ मिनट बीत जाते हैं, तो वह आपके पास बुरी खबर लेकर आता है: निदेशक ने सौदे को मंजूरी नहीं दी है और कार की कीमत $ 500 अधिक होगी। लेकिन उस समय तक, आपने पहले ही आग लगा दी थी और प्रारंभिक सहमति दे दी थी, और अब आप आंतरिक दबाव का अनुभव कर रहे हैं जो आपको नई, कम अनुकूल शर्तों से सहमत होने के लिए मजबूर करता है।
आप पहले से ही एक नई कार में ड्राइविंग की कल्पना कर चुके हैं और खुद को वास्तव में इसे चाहते हैं। कठपुतली को नियंत्रित करने वाले कठपुतली की तरह, विक्रेता ने संज्ञानात्मक असंगति के तार खींचे और व्यावहारिक रूप से आपको प्रतिकूल शर्तों को स्वीकार करने के लिए मजबूर किया।
सही रवैया सुझाएं
किसी वस्तु को कुछ व्यवहार के लिए उकसाने के बजाय जो वांछित सर्वांगसम अवस्था को ट्रिगर करेगा, आप वस्तु को सूक्ष्म रूप से प्रभावित करके और एक निश्चित अवस्था को बताने के लिए लक्ष्य प्राप्त कर सकते हैं।
यदि, उदाहरण के लिए, वह स्वयं कहता है कि वह अच्छे मूड में है, तो उसका व्यवहार उसी के अनुसार बदल जाएगा। इस तरह का बयान देने के लिए किसी वस्तु को कैसे उकसाया जाए? आपके विचार से बहुत आसान है। जब हम किसी से मिलते हैं तो सबसे पहले हम पूछते हैं "कैसी हो आप?" यह एक सामाजिक आदर्श बन गया है जिसका हर कोई आदी हो गया है। भले ही कोई व्यक्ति अपने जीवन के सबसे बुरे दिन से गुजर रहा हो, फिर भी वे शायद इस प्रश्न का एक मानक उत्तर देंगे।
एक व्यक्ति जो कहता है कि वह "अच्छा कर रहा है" अनुरोध पर सहमत होने की अधिक संभावना है।
इस मानक उत्तर को जोर से बोलने के बाद, हम लगातार व्यवहार करने के लिए बाध्य महसूस करते हैं, अर्थात अनुरोध को पूरा करने के लिए।
मुझे पता है कि तुम अब क्या सोच रहे हो। आपको लगता है कि हम "अच्छे" और "उत्कृष्ट" का जवाब देने के लिए इतने अभ्यस्त हैं कि ये शब्द स्वचालित रूप से उच्चारित हो जाते हैं और अब इसका कोई मतलब नहीं है, उन्होंने अपनी शक्ति खो दी है और अब हमारे राज्य को प्रभावित नहीं कर सकते हैं, हमारे व्यवहार और अनुरोधों को पूरा करने के लिए झुकाव तो कम है।.
मानो या न मानो, शोध अन्यथा सुझाता है। इसी तकनीक (हावर्ड, 1990) के लिए समर्पित एक प्रयोग में, वैज्ञानिक ने टेक्सास के निवासियों को बुलाया और पूछा कि क्या वे एक भूख विरोधी संगठन के प्रतिनिधि को उनके पास आने और उन्हें कुछ कुकीज़ बेचने के लिए सहमत होंगे।
जब उन्होंने केवल यही प्रश्न पूछा, तो उत्तरदाताओं में से केवल 18% ही सहमत हुए। लेकिन उनमें से जिनसे पहले पूछा गया, "आज आप कैसा महसूस कर रहे हैं?" और जिन्होंने सकारात्मक उत्तर दिया ("अच्छा" या "महान"), सहमत होने वालों का प्रतिशत लगभग दोगुना (32%) था। इस मामले में, सर्वेक्षण प्रतिभागियों के सहमत होने की अधिक संभावना थी, क्योंकि उन्हें वास्तव में अपने सकारात्मक कथन का समर्थन करने की आवश्यकता महसूस हुई।
निष्कर्ष: अगली बार जब कोई पुलिस अधिकारी आपको आपके दस्तावेज़ों की जाँच करने के लिए रोकता है, तो उससे पूछें: "आप कैसे हैं?"
यदि आप चाहते हैं कि किसी वस्तु में एक निश्चित दृष्टिकोण हो, तो आपको उस दृष्टिकोण के अनुरूप व्यवहार करने के लिए उसे प्राप्त करना होगा। यदि आप वांछित व्यवहार को भड़काने का प्रबंधन करते हैं, तो वस्तु संज्ञानात्मक असंगति का अनुभव करेगी और व्यवहार के अनुरूप अपनी आंतरिक स्थिति लाना चाहती है।
उपरोक्त तकनीकें इसमें मदद करेंगी। आप निक कोलेंडा की पुस्तक "द बिलीफ सिस्टम: हाउ टू इन्फ्लुएंस पीपल विद साइकोलॉजी" में अन्य मनोवैज्ञानिक युद्धाभ्यास और मानव व्यवहार की विशेषताओं के बारे में जान सकते हैं।
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