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2024 लेखक: Malcolm Clapton | [email protected]. अंतिम बार संशोधित: 2023-12-17 03:57
हमारे दिमाग के अपने काम के सिद्धांत हैं, जो विकास की प्रक्रिया में बनते हैं। और विपणक उनका पूरा फायदा उठा रहे हैं।
विज्ञापनदाता हमारे मन की विशेषताओं के आधार पर सैकड़ों तरकीबों से लैस हैं। हम यह पता लगाते हैं कि कौन से संज्ञानात्मक पूर्वाग्रह अक्सर बिक्री में उपयोग किए जाते हैं, और आपको बताते हैं कि उनसे कैसे निपटें।
हमें विज्ञापन देने के लिए क्या प्रेरित करता है
वस्तु परिचित प्रभाव
ऐसा लगता है कि एक ही विज्ञापनों की लगातार पुनरावृत्ति केवल जलन पैदा करती है। लेकिन यह वास्तव में मायने नहीं रखता कि आपको विज्ञापन पसंद है या नहीं: यह अब भी आपको प्रभावित करता है।
और हर चीज के लिए दोष परिचित का प्रभाव है - एक मनोवैज्ञानिक घटना, जिसके कारण लोग किसी चीज को केवल इसलिए पसंद करते हैं क्योंकि वे इसे पहले से ही अच्छी तरह से जानते हैं। प्रभाव शब्दों, चित्रों, छवियों, ध्वनियों पर काम करता है। अगर हम उनसे परिचित हों तो लोग भी हमें सुंदर लगते हैं।
मार्केटिंग में इस आशय का लगातार उपयोग किया जाता है। हम उत्पादों के अभ्यस्त हो जाते हैं, और वे बिना किसी वस्तुनिष्ठ मूल्यांकन और दूसरों के साथ तुलना किए बिना स्वचालित रूप से हमें बेहतर लगते हैं।
इसके अलावा, मामले में सच्चाई का भ्रम शामिल है, और आप न केवल अनजाने में एक परिचित उत्पाद को शेल्फ से पकड़ लेते हैं, बल्कि यह भी विश्वास करना शुरू कर देते हैं - और कभी-कभी दूसरों को साबित करते हैं - कि यह वास्तव में बेहतर है।
सत्य का भ्रम
जब लोग तय करते हैं कि उन्हें सच कहा गया है या नहीं, तो वे दो चीजों पर भरोसा करते हैं: क्या यह उन विश्वासों से मेल खाता है जो उनके पास पहले से हैं, और क्या यह परिचित लगता है।
मस्तिष्क को जानकारी का विश्लेषण करने में समय बर्बाद करना पसंद नहीं है, क्योंकि इसके लिए काफी संसाधनों की आवश्यकता होती है। परिचित उत्तेजनाओं को जल्दी से संसाधित किया जाता है, और जानकारी को स्मृति से आसानी से पुनर्प्राप्त किया जाता है - इसका उपयोग न करना पाप है।
यदि कोई व्यक्ति पुरानी झूठी जानकारी सुनता है, और साथ ही उसके स्रोत को याद नहीं रखता है, तो परिचित होने के कारण वह उसे सच लगता है।
क्या, दिमाग सिर्फ 10% काम करता है? हाँ, हाँ, मैंने इसके बारे में कुछ सुना। शायद जिस तरह से है।
आप यह साबित करने के लिए अध्ययन की तलाश नहीं करेंगे कि ये दर्द निवारक वास्तव में प्रभावी हैं, जैसा कि आपने सैकड़ों बार विज्ञापन सुना है कि वे दर्द से राहत देंगे। यह स्पष्ट प्रतीत होता है। इसके अलावा, न केवल आप, बल्कि अन्य सभी लोग, और यह केवल आपकी राय में आपको मजबूत करता है।
इंट्रा-ग्रुप डिस्टॉर्शन
पूरे विकास के दौरान, मानव मस्तिष्क एक समूह की जटिल सामाजिक संरचना के अनुकूल होने के लिए विकसित हुआ है। दूर के पूर्वजों के दिनों में, एकजुट होने का मतलब था जीवित रहना, अकेले रहना - भूख, शिकारियों या दुश्मनों से मरना।
इसलिए, हम समुदाय बनाना पसंद करते हैं, लोगों को श्रेणियों में विभाजित करते हैं और एक विशिष्ट समूह के साथ समुदाय को महसूस करते हैं। और "हमारे" लोगों को दूसरों की तुलना में बेहतर प्राथमिकता पर विचार करें और समुदाय से संबंधित होने पर गर्व करें। इसे इंट्राग्रुप मिसस्टेटमेंट कहा जाता है।
विपणन में, यह खुद को उपयोगकर्ताओं के एक एकजुट समुदाय के निर्माण के रूप में प्रकट करता है। उदाहरण कई हैं: नाइके का रन क्लब, जिसमें पूरे शहर के लोग एक साथ दौड़ने के लिए इकट्ठा होते हैं, समूह मोटोक्रॉस दौड़ और क्लब विशेषताओं के साथ हार्ले ओनर्स ग्रुप, क्रॉसफिट अपने क्लोज-नाइट क्रॉसफिट बॉक्स और शानदार गेम के साथ, जहां बिल्कुल सभी एथलीट जाते हैं रीबॉक।
प्रत्येक क्षेत्रीय फिटनेस सेंटर अपना समुदाय बनाने की कोशिश कर रहा है, और लोगों को न केवल नेतृत्व किया जा रहा है, बल्कि खुशी के साथ कर रहे हैं। क्या इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आप महंगे खेलों पर कितना पैसा खर्च करते हैं यदि आप इसमें समुदाय के सदस्य की तरह महसूस करते हैं?
नुकसान का डर
यदि आप अपना बटुआ खो देते हैं, तो आपके डोपामाइन का स्तर, एक न्यूरोट्रांसमीटर जो आनंद की भावना प्रदान करता है, गिर जाएगा। आप दुखी और आहत होंगे। यदि आपको अचानक उतनी ही मात्रा वाला बटुआ मिल जाए, तो डोपामाइन का स्तर बढ़ जाएगा, लेकिन उतना नहीं जितना खो जाने पर वे गिर जाते।
नुकसान हमें खुशी की तुलना में अधिक दुःख लाता है।
विपणन में इस कमजोरी का फायदा उठाने के लिए, निर्माता परीक्षण के नमूने और नि: शुल्क परीक्षण अवधि लगाते हैं। जब तक आप उस चीज़ पर विचार नहीं करते हैं, तब तक आप अंतहीन संदेह कर सकते हैं कि क्या यह पैसे के लायक है। लेकिन जैसे ही यह आपका होगा, भले ही यह ऋण पर हो या थोड़े समय के लिए हो, नुकसान का डर आपको बिना किसी हिचकिचाहट के पैसा खर्च करने के लिए मजबूर करेगा।
समझौता प्रभाव
एक प्रयोग में, लोगों को अलग-अलग कीमतों वाले दो कैमरों के बीच चयन करने के लिए कहा गया: $ 170 या $ 240। प्राथमिकताएँ समान रूप से विभाजित थीं: कुछ ने सस्ता चुना, अन्य ने अधिक महंगा।
फिर शोधकर्ताओं ने 470 डॉलर में तीसरा कैमरा जोड़ा। इस बार, अधिकांश लोगों ने 240 से अधिक "औसत" चुना। इस सुविधा को समझौता प्रभाव कहा जाता है - बीच में कुछ चुनने की प्रवृत्ति।
यह प्रभाव किसी भी स्थिति में प्रकट होता है, जहां आपको तीन विकल्पों में से एक को चुनना होता है, और आपके पास विवरण में गोता लगाने का समय या इच्छा नहीं होती है।
कभी-कभी निर्माता आपको "बीच में कुछ" खरीदने के लिए मजबूर करने के लिए जानबूझकर एक तीसरा, अनुचित रूप से महंगा संस्करण जोड़ते हैं। आप एक अधिक महंगे उत्पाद के साथ समाप्त होते हैं, लेकिन आपको खुशी है कि आपने बहुत अधिक खर्च नहीं किया।
फ़्रेमिंग प्रभाव
एक अन्य प्रयोग में, लोगों को एक महामारी की कल्पना करने और एक नागरिक बचाव कार्यक्रम चुनने के लिए कहा गया। पहले मामले में, उन्हें निम्नलिखित विकल्पों की पेशकश की गई थी:
- कार्यक्रम ए 200 लोगों को बचाएगा (200 बच जाएगा, 400 मर जाएगा)।
- कार्यक्रम बी एक तिहाई संभावना के साथ 600 लोगों को जीवित रहने में मदद करेगा, और दो-तिहाई संभावना के साथ यह किसी को भी नहीं बचाएगा (1/3 - 600 लोग बच जाएंगे, 2/3 - 600 लोग मर जाएंगे)।
72% प्रतिभागियों ने कार्यक्रम ए चुना। फिर एक ही प्रश्न एक अलग शब्दों में पूछा गया था:
- कार्यक्रम सी के साथ, 400 लोग निश्चित रूप से मरेंगे (फिर से, 200 बचेंगे, 400 मरेंगे)।
- कार्यक्रम डी एक तिहाई की संभावना के साथ बिल्कुल सभी को बचाएगा, और दो तिहाई में यह 600 लोगों को मार देगा (और फिर से 1/3 - 600 बचाए जाएंगे, 2/3 - 600 मर जाएंगे)।
अब 78% ने प्रोग्राम डी को चुना है, हालांकि सार वही था, केवल शब्द बदल गया है। इस अवधारणात्मक घटना को "फ़्रेमिंग प्रभाव" कहा जाता है और आमतौर पर इसका उपयोग विपणन में किया जाता है।
उदाहरण के लिए, यदि कोई निर्माता अपनी कुकीज़ को एक स्वस्थ उत्पाद के रूप में प्रस्तुत करना चाहता है, तो वे पैकेजिंग पर लिख सकते हैं: "साबुत अनाज के साथ" या "गैर-जीएमओ"। इसी समय, कुकीज़ में 500 किलो कैलोरी प्रति 100 ग्राम, बहुत सारी चीनी और वसा होगी।
इसके अलावा, प्रस्तुति न केवल आपको उत्पाद चुनने के लिए मजबूर करेगी, बल्कि इसे बेहतर तरीके से समझने के लिए भी मजबूर करेगी।
एक अन्य प्रयोग में, प्रतिभागियों को स्वाद के लिए गोमांस दिया गया। एक को "75% शुद्ध मांस", दूसरे को "25% वसा" का लेबल दिया गया था। वही मांस, विवरण का वही सार, लेकिन पहला वाला लोगों के लिए अधिक सुखद था और उन्हें कम वसायुक्त लग रहा था।
सीरियल व्यवस्था प्रभाव
यह प्रभाव मानव स्मृति की ख़ासियत से जुड़ा है। यदि आप किसी सूची में कोई डेटा सूचीबद्ध करते हैं, तो व्यक्ति पहले सबमिट की गई जानकारी (प्रधानता का प्रभाव) और अंतिम (पुनरावृत्ति का प्रभाव) को बेहतर ढंग से याद रखता है।
उत्पाद की किसी भी गुणवत्ता पर जोर देने के लिए विज्ञापन में इस सुविधा का उपयोग किया जाता है। सबसे महत्वपूर्ण लाभों का उल्लेख पहले या अंतिम किया जाएगा। बीच में क्या था, आपको याद नहीं रहेगा।
वही प्रभाव हमें सूची में पहले उत्पादों को वरीयता देता है। 2007 के एक अध्ययन में पाया गया कि उपयोगकर्ताओं की सूची में पहला उत्पाद खरीदने की संभावना 2.5 गुना अधिक होती है, भले ही प्रत्येक विकल्प की अलग-अलग विशेषताएं हों।
प्रधानता प्रभाव को अक्सर एंकर प्रभाव के साथ जोड़ा जाता है। यह तब होता है जब आपको जानकारी का एक टुकड़ा मिलता है, और पहली जानकारी के आधार पर बाद के सभी डेटा का मूल्यांकन करते हैं। वेबसाइट पर या यहां तक कि रेस्तरां के मेनू में उत्पादों की सूची में सबसे महंगे उत्पादों को पहले रखा जाता है। और यहां तक कि अगर आप उन्हें नहीं खरीदते हैं, तो बाकी उत्पाद आपको पहली स्थिति की तुलना में काफी किफायती लगेंगे।
डूब गया लागत जाल
डूबे हुए लागत जाल लोगों को पतनशील परियोजनाओं का समर्थन करने के लिए वर्षों तक चलते रहते हैं। एक व्यक्ति यह स्वीकार नहीं कर सकता कि यह एक विफलता है, क्योंकि इसमें इतना प्रयास किया गया है।इसे स्वीकार करना व्यर्थ समय और संसाधनों से बहुत अधिक भावनात्मक दर्द प्राप्त करना है। यह पता चला है कि हमें जारी रखना चाहिए। कोई बात नहीं क्या।
यह बहुत बुरा है, लेकिन विपणक यह पता लगा चुके हैं कि बिक्री को बढ़ावा देने के लिए इसका उपयोग कैसे किया जाए।
सबसे पहले, खरीदार को मज़बूती से बाँधने के लिए, उसे समय-समय पर दिखाया जाता है कि उसने कंपनी के सामान या सेवाओं की खरीद पर कितना खर्च किया है।
दूसरे, वे मुफ्त 10वीं या 20वीं यात्रा, एक गिलास कॉफी या कुछ अन्य बोनस के साथ कार्ड जारी करते हैं। सबसे अधिक संभावना है, आप कॉफी हाउस को नहीं बदलेंगे यदि मुफ्त ग्लास से पहले लॉयल्टी कार्ड में कई निशान बचे हैं, भले ही आपको एक और प्रतिष्ठान मिल गया हो जहां कॉफी सस्ती और स्वादिष्ट हो। आखिरकार, यह बिना किसी कारण के नहीं था कि आपने वे पांच गिलास खरीदे!
अतिशयोक्तिपूर्ण मूल्यह्रास
यह तब है जब आप अभी 100 रूबल प्राप्त करने के लिए तैयार हैं, 200 नहीं, बल्कि एक सप्ताह में। और यह चरित्र या शिशुवाद की कमजोरी नहीं है। घटनाओं के इस विकास के लिए हमारा दिमाग सटीक रूप से लक्षित है।
इसे अस्तित्व के संदर्भ में समझाया जा सकता है। यदि एक प्राचीन व्यक्ति ने एक मृग देखा, तो उसने तुरंत उसे मार डाला और खा लिया, और जानवर को याद नहीं किया, कुछ मोटा होने की उम्मीद कर रहा था। जीवित रहने के मामलों में, अपेक्षा का अर्थ अक्सर भूख से मृत्यु होता है, जो हमारे स्वभाव में समाया हुआ है।
मानव मस्तिष्क का मुख्य कार्य इनाम के स्तर को बढ़ाना है। और वह इसे अभी करना पसंद करता है, कुछ समय बाद नहीं। इसके अलावा, यह इसे स्वचालित रूप से बदल देता है, इसलिए आप कारणों के बारे में नहीं सोचते हैं और बस चाहते हैं। तुरंत।
अंतिम वाक्यांश अक्सर विज्ञापन संदेशों में चमकता है: "अभी अपना जीवन सुधारें", "अभी एक उपहार खरीदें और प्राप्त करें"।
महंगी खरीदारी के लिए, विक्रेता अभी टेक का उपयोग कर सकते हैं, बाद में भुगतान करें। उदाहरण के लिए, पहले भुगतान के बिना एक ऋण या एक किस्त योजना, जो आपको खरीदारी से तुरंत खुशी देती है। और पैसे खोने का कोई दुख नहीं है।
मनोवैज्ञानिक रूप से, ऐसी शर्तों से सहमत होना आपके पैसे को तुरंत खर्च करने की तुलना में कहीं अधिक आसान है। इसलिए, चुनाव कम जानबूझकर होगा।
विज्ञापन जाल से कैसे बचें
जब आपके पास विक्रेता के प्रस्ताव का विश्लेषण करने का समय या झुकाव नहीं होता है तो कोई भी संज्ञानात्मक जाल बहुत अच्छा काम करता है। इसे दूर करने के लिए कुछ आसान टिप्स अपनाएं।
- खरीदारी करने में जल्दबाजी न करें। इससे पहले कि आप कुछ खरीदें, खासकर यदि वस्तु महंगी है, तो कुछ शोध करें। उत्पाद की कीमत को ग्राम की संख्या, और सेवा की कीमत को दिनों की संख्या से पुनर्गणना करें, स्मार्टफोन की विशेषताओं और कपड़े की संरचना की तुलना करें, उत्पादों और सौंदर्य प्रसाधनों की संरचना पढ़ें।
- अपने अंतर्ज्ञान पर भरोसा न करें, हर चीज पर संदेह करें। अंतर्ज्ञान आपके अवचेतन का एक हिस्सा है, जिसमें विज्ञापनों के नारे और अगले दरवाजे से चाची माशा की राय समान पंक्तियों में होती है। अपने आप से पूछें कि आप कैसे जानते हैं कि यह उत्पाद बेहतर है?
- याद रखें कि आपने यह पैसा क्या कमाया। गिनें कि आपने इस चीज़ के लिए धन प्राप्त करने में कितने घंटे खर्च किए। और उसके बाद ही तय करें कि क्या यह इसके लायक है।
- इस बारे में सोचें कि आप क्या खरीद रहे हैं: एक चीज, हैसियत, समुदाय की भावना, यह महसूस करना कि आप स्वतंत्र हैं, अमीर हैं और इसके योग्य हैं? और याद रखें, अधिकांश खरीदारी आपके जीवन को नहीं बदलेगी, भले ही विज्ञापन आपको अन्यथा बताएं।
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