अनुनय की कला: एक बंधक वार्ताकार और बचाव विशेषज्ञ के 7 रहस्य

2024 लेखक: Malcolm Clapton | [email protected]. अंतिम बार संशोधित: 2023-12-17 03:57

बहस युद्ध नहीं है। ऐसा समाधान खोजना आपकी शक्ति में है ताकि सभी को वह मिले जो वे चाहते हैं और खुश रहें।

1. ईमानदार मत बनो

सरलता और ईमानदारी अद्भुत गुण हैं। लेकिन अगर आप किसी तर्क में उनका पूरा उपयोग करते हैं, तो आपके प्रतिद्वंद्वी को लग सकता है कि आप बहुत मुखर और असभ्य हैं।

यदि आप नहीं सुनते हैं, आपसी समझ की तलाश नहीं करते हैं, और खुद को दूसरे व्यक्ति के स्थान पर नहीं रखना चाहते हैं, तो आसानी से हल होने वाली समस्या वास्तविक लड़ाई में बदल सकती है। लेकिन आप युद्ध शुरू नहीं करना चाहते। इसलिए, अपने भावों में विनम्र और सावधान रहें।

क्रिस वॉस पुस्तक लेखक, पूर्व एफबीआई वार्ताकार और बंधक बचाव विशेषज्ञ

"मैं एक सीधा और ईमानदार व्यक्ति हूं। मैं खुलकर और ईमानदारी से बोलूंगा क्योंकि मैं चाहता हूं कि लोग मेरे साथ ईमानदारी से और खुलकर बात करें।" ऐसा मत सोचो। कोई अन्य व्यक्ति आपकी ईमानदारी को कठोर और आक्रामक मान सकता है। अगर मुझे ऐसा लगता है कि मेरे सीधे और ईमानदार दृष्टिकोण को हमले के रूप में माना जा सकता है, तो मैं अपने प्रतिद्वंद्वी को गुमराह करने और समस्या को हल करने पर ध्यान केंद्रित करने की कोशिश करूंगा। तो वार्ताकार को यह नहीं लगेगा कि मैं उस पर हमला कर रहा हूं।

बातचीत की किताबें अक्सर आपको सीधे मुद्दे पर पहुंचने की सलाह देती हैं। लेकिन वे वहां नहीं लिखते हैं कि इस तरह की रणनीति को हमले के रूप में माना जा सकता है। बेहतर होगा कि आप धीमे हो जाएं। मुस्कान। दोस्ताना और शांत तरीके से बोलें।

2. हमेशा "हां" का उत्तर देने का प्रयास न करें

आपने शायद इस तरकीब के बारे में सुना होगा: यदि आप दूसरे व्यक्ति से अपने प्रश्नों के लिए कई बार हाँ कहने के लिए कहते हैं, तो उनके उस बात से सहमत होने की अधिक संभावना है जो आप वास्तव में चाहते हैं। यह ट्रिक भले ही पहले काम कर चुकी हो, लेकिन आज हर कोई इसके बारे में जानता है।

अब कल्पना कीजिए कि कोई इस तरकीब को अपने साथ खींचने की कोशिश कर रहा है। और आप पूरी तरह से समझते हैं कि वे आपसे क्या चाहते हैं। मुझे आश्चर्य है कि आप कैसा महसूस करते हैं? बिल्कुल। कि आप घृणित और आदिम रूप से हेरफेर कर रहे हैं। विश्वास, बातचीत की तरह, नाले से नीचे चला जाता है। लोग हां कहने से हिचकिचाएंगे यदि उन्हें संदेह है कि उनसे कुछ मांगा जा रहा है। वे तुरंत रक्षात्मक हो जाते हैं।

जब कोई व्यक्ति ना कहता है, तो वह सुरक्षित महसूस करता है। "नहीं" सुरक्षा है। "हाँ" एक प्रतिबद्धता है। किसी बात को मान कर गलती हो जाने पर व्यक्ति को चिंता होने लगती है। लेकिन "नहीं" का जवाब देते हुए, वह खुद को किसी भी चीज़ के लिए प्रतिबद्ध नहीं करता है। केवल सुरक्षित महसूस करके ही वह आराम कर सकता है और अधिक खुला हो सकता है।

क्रिस वोस

क्रिस वाक्यांशों के निर्माण की सिफारिश करता है ताकि व्यक्ति उन्हें "नहीं" का उत्तर दे सके। उदाहरण के लिए, आप पूछ सकते हैं, "क्या यह एक बुरा विचार होगा यदि…?"

यह उन स्थितियों से निपटने का भी एक शानदार तरीका है, जब आपकी उपेक्षा की जा रही है। यह काम किस प्रकार करता है? दूसरे व्यक्ति को ना कहने के लिए कहने के लिए एक सरल प्रश्न पूछें। उदाहरण के लिए: "क्या आपने इस परियोजना को छोड़ दिया है?" अक्सर, इसके बाद एक त्वरित प्रतिक्रिया होती है: "नहीं, हम हाल ही में बहुत व्यस्त रहे हैं। विलम्ब के लिए खेद"।

3. सभी आरोपों की जाँच करें और उनसे सहमत हों

यदि आप किसी प्रियजन या व्यवसाय भागीदार के साथ बहस कर रहे हैं जिसके साथ आपका रिश्ता अचानक खराब हो गया है, तो देर-सबेर आप अपने बारे में शिकायतें सुनेंगे: "आप मेरी बात नहीं सुन रहे हैं" या "आपने गलत काम किया है।"

सबसे अधिक बार, आरोप का उत्तर इस तरह से शुरू होगा: "मैं नहीं …" इस वाक्यांश को कहते हुए, आप वार्ताकार की भावनाओं को अस्वीकार करते हैं और आप कुछ भी नहीं आ पाएंगे। भरोसा खो गया है।

इस स्थिति में क्या करें? हर भयानक आरोप से सहमत हैं जो वे आपके खिलाफ लगा सकते हैं।

पुराने रिश्ते को बहाल करने का सबसे तेज़ और सबसे प्रभावी तरीका है कि सभी दावों को स्वीकार कर लिया जाए और उन्हें खत्म कर दिया जाए।

क्रिस वोस

कमजोर दिखने से न डरें, माफी मांगने से न डरें। इससे पहले कि आप अपने सभी कार्ड प्रकट करें, अपने प्रतिद्वंद्वी को बताएं कि आप उसके पक्ष में हैं। लंबी अवधि में, वह आपको रियायतें भी देगा यदि उसे लगता है कि आप भाग ले रहे हैं और उसे समझते हैं। दावों को नकारकर, आप आरोपों के प्रवाह को दोगुना कर देते हैं।

4. अपने प्रतिद्वंद्वी को यह महसूस करने दें कि वह नियंत्रण में है।

बातचीत पर कई किताबें मार्शल रूपकों का उपयोग करती हैं और प्रभुत्व के महत्व पर जोर देती हैं। बुरा विचार। आपको सहयोगी माहौल के लिए प्रयास करना चाहिए। लेकिन अगर दोनों पक्ष सत्ता के लिए लड़ते हैं, तो सहयोग को भुलाया जा सकता है। कुछ लोग पूरी तरह से खुद पर नियंत्रण खो देते हैं जब उन्हें लगता है कि वे नियंत्रण में नहीं हैं, खासकर तनावपूर्ण माहौल में। तो उन्हें यह सोचने दें कि उनके पास सब कुछ नियंत्रण में है।

पहले अपने प्रतिद्वंद्वी को बातचीत शुरू करने के लिए आमंत्रित करें और चर्चा की दिशा निर्धारित करें। खुले प्रश्न पूछें "क्या?" और कैसे?"। इससे आपके प्रतिद्वंद्वी को लगेगा कि वह स्थिति का स्वामी है, क्योंकि वह आपको प्रबुद्ध करता है। ऐसा करने से, आप एक अधिक अनुकूल माहौल तैयार करेंगे जो आपको एक बेहतर सौदे को बंद करने की अनुमति देगा।

क्रिस वोस

5. अपने प्रतिद्वंद्वी को जादुई शब्द कहें

"हाँ य़ह सही हैं"। जब आपका प्रतिद्वंद्वी इस वाक्यांश का उच्चारण करता है, तो आप सुनिश्चित हो सकते हैं कि उसे लगता है कि आप उसे समझते हैं। आपने सद्भाव हासिल किया है। भावनाएं अब आपके लिए काम कर रही हैं। अब आप जंगली लोगों से युद्ध नहीं कर रहे हैं, बल्कि दो पक्ष एक-दूसरे का सहयोग करके किसी समस्या को हल करने का प्रयास कर रहे हैं।

"हां, यह सही है" का उत्तर पाने के लिए बातचीत का अनुवाद कैसे करें? सामान्यीकरण करें। आपका विरोधी जो कह रहा है उसे दोबारा दोहराएं। तो वह समझ जाएगा कि आप उसे सुन रहे हैं और समझ रहे हैं। आप जो कुछ भी सुनते हैं, उससे आपको सहमत होने की आवश्यकता नहीं है, आपको बस एक संक्षिप्त विवरण देने की आवश्यकता है।

लेकिन "आप सही कह रहे हैं" शब्द आपको चिंतित कर देंगे। सोचिए जब आप खुद यह वाक्यांश कहें। सबसे अधिक बार, जब आप किसी व्यक्ति को चुप रहने और इससे बाहर निकलने के लिए विनम्रता से संकेत देना चाहते हैं।

6. दबाव के उत्तोलकों को प्रकट करें

कभी-कभी ऐसा लगता है कि आप किसी भी तरह से स्थिति को प्रभावित नहीं कर सकते। लेकिन हमेशा दबाव के उत्तोलक होते हैं, आपको बस उन्हें खोजने की जरूरत है। और आप इसे सुनकर और सवाल पूछकर कर सकते हैं। यह आपको भरोसेमंद संबंध बनाने की अनुमति देता है और प्रतिद्वंद्वी को यह महसूस करने का अवसर देता है कि वह नियंत्रण में है।

बातचीत एक संघर्ष नहीं है, बल्कि एक प्रकटीकरण प्रक्रिया है। जब आप दूसरे व्यक्ति की वास्तविक ज़रूरतों और उसके विरोध करने के कारणों को जानते हैं, तो आप सीधे उनसे संपर्क कर सकते हैं और समस्याओं को हल करने का प्रयास कर सकते हैं।

आपके प्रतिद्वंद्वी के पास आपको बताने के लिए एक कहानी है। उनकी बातों से आपको बहुमूल्य जानकारी मिलनी चाहिए। उदाहरण के लिए, उसके बॉस ने उससे कहा कि यदि दो दिनों में सौदा बंद नहीं हुआ, तो उसे निकाल दिया जाएगा। या फिर उनकी कंपनी में छुट्टी पर जाने से पहले सभी लेन-देन बंद कर देना अनिवार्य है। वास्तव में, दो चीजें हैं जिन्हें आपको जानना आवश्यक है। प्रतिद्वंद्वी जानबूझकर आपसे क्या छुपा रहा है, और जो वह नहीं सोचता है वह महत्वपूर्ण है (हालांकि यह है) और यदि आप बातचीत को निर्देशित नहीं करते हैं तो वह क्या उल्लेख नहीं करेगा।

क्रिस वोस

इसका एक अच्छा उदाहरण मैसाचुसेट्स इंस्टीट्यूट ऑफ टेक्नोलॉजी में बातचीत पर व्याख्यान है। छात्रों के दो समूहों को यह तय करना होगा कि संतरे को कैसे विभाजित किया जाए। प्रत्येक समूह अपना कार्य जानता है, लेकिन दूसरे समूह का कार्य नहीं जानता। आक्रामक छात्र बस अपने लिए सभी संतरे लेते हैं (वे खराब हो जाते हैं और, सबसे अधिक संभावना है, भविष्य में तलाक होने की अधिक संभावना है)। सहकारी छात्र संतरे को 50/50 से विभाजित करने का सुझाव देते हैं। बेहतर, लेकिन परिपूर्ण से बहुत दूर।

स्मार्ट छात्र क्या कर रहे हैं? सही सवाल पूछ रहे हैं। नतीजतन, वे सीख सकते हैं कि दूसरे समूह को केवल संतरे के छिलके चाहिए। और उनके समूह को केवल फल चाहिए। दोनों पक्षों को वही मिल सकता है जो वे चाहते हैं। लेकिन वे इसके बारे में तब तक नहीं जान पाएंगे जब तक वे नहीं पूछेंगे।

7. बेवकूफ सवाल पूछें

मूर्ख को चालू करो। यह काम करता है। पूछें: "मैं यह कैसे कर सकता हूँ?" - और आपका प्रतिद्वंद्वी आपके लिए आपकी समस्या का समाधान करना शुरू कर देगा।

समय-परीक्षणित प्रश्न "कैसे?" - एक अचूक बातचीत विकल्प। इस तरह आप अपने प्रतिद्वंद्वी पर दबाव बनाते हैं। उसे एक समाधान निकालना होगा और कल्पना करनी होगी कि उसकी मांग को पूरा करने में आपको किन समस्याओं का सामना करना पड़ सकता है। सवाल है "कैसे?" ना कहने का एक सुंदर और स्नेही तरीका है। आपके प्रतिद्वंदी को एक बेहतर समाधान - आपके समाधान के साथ आना होगा।

क्रिस वोस

सवाल पूछते रहो। बंधकों को मुक्त करने के लिए बातचीत के दौरान, क्रिस को बार-बार पूछना पड़ा: "हम कैसे जानते हैं कि बंधक सुरक्षित हैं?" "हमारे पास उस तरह का पैसा नहीं है। हम उन्हें कैसे प्राप्त करते हैं?", "हम आपको फिरौती कैसे देते हैं?" किसी बिंदु पर, आपसे बस इतना ही कहा जाएगा: “ये आपकी समस्याएं हैं। इसे अपने लिए समझें।" उसके साथ कुछ भी गलत नहीं है। इसका मतलब है कि वार्ता समाप्त हो गई है और आपको निर्णय लेना होगा।

परिणामों

आइए अन्य लोगों को समझाने में आपकी मदद करने के लिए सभी युक्तियों को दोबारा दोहराएं:

1. ईमानदार मत बनो। आपके इरादों की परवाह किए बिना ईमानदारी को कठिन और जिद्दी माना जा सकता है। विनम्र और धीमे रहो।
2. हमेशा "हां" का जवाब पाने की कोशिश न करें। यह चाल लोगों को रक्षात्मक बनाती है। सुनिश्चित करें कि उत्तर नहीं है।
3. सभी आरोपों से सहमत हैं। आपको संबोधित सभी दावों को स्वीकार करें और उन्हें सुचारू करने का प्रयास करें।
4. उन्हें ऐसा महसूस होने दें कि वे नियंत्रण में हैं। लोग आजादी चाहते हैं। प्रश्न पूछें और उन्हें नियंत्रण में महसूस करने में मदद करें।
5. उत्तर प्राप्त करें "हाँ, यह सही है।" इस तरह आप सहयोग करना शुरू कर सकते हैं।
6. दबाव के लीवर को पहचानें। सुनो सुनो सुनो।
7. मूर्खतापूर्ण प्रश्न पूछें। अपने विरोधियों को अपनी समस्याओं का समाधान करने दें।